课程收益
1、通过对新品失败的原因分析，加深对新品上市工作系统性理解。
2、了解并破解新品上市五道关卡
3、使营销人员了解新产品上市的系统性操作方法，从全程的角度来看待新产品上市授课工具
课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20% 课程大纲
第一讲：新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市对企业的现实意义
3、新品的三元平衡
4、新品失败原因分析
1）产品不能满足顾客的期望
2）产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等
3）市场定位模糊，卖点不正确
4）分销不当或不力
5）促销活动不足
6）销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场
7）价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买
8）业务人员素质低劣
9）选错了销售市场
10）销售主管人员的失误
第二讲：新品成功上市五道关卡
1、内部人员关卡
2、经销商关卡
3、渠道铺货关卡
4、终端推广关卡
5、消费者关卡
第三讲：新品上市六个一工程
一、了解一个市场
1、走访终端
2、问目标消费者
3、问经销商
4、看竞争对手
二、制定一个计划(新品上市推广计划)
1、新产品有何特征?
2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大?
3、应以何种方式销售?
4、如何促销?经销商应承担什么责任?
5、产品供应及售后服务工作是否准备好?
6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少?
7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例?
8、新产品推广工作是否已准备完善
三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由)
四、沟通好一个信息
1、告诉员工
2、告诉经销商
3、告诉消费者
五、占领一个货架
1、产品铺货行为
2、产品上架率
3、生动化陈列
4、导购引导
5、促销拉动
六、树立一个样板市场(样板市场，样板客户)
第四讲：新品四动
一、自己动：员工愿意推
1、整合内部资源
2、调动员工推广新产品的积极性
3、制定考核和激励方案：
二、客户动：经销商愿销
1、开发经销商
2、如何说服经销商推广新品
3、经销商推广新品的障碍分析
4、调动经销商销售人员的积极性
三、终端动：终端店愿卖
1、让终端愿意卖
2、让顾客愿意买
3、让更多的店卖
4、让店卖得更多
5、做“活”才能卖“火”
6、细节决定成败
四、顾客动：消费者愿买让销售人员动起来
1、陈列
2、售点广告
3、现场导购
4、影响店老板
5、突出卖点
6、关键点促销
7、补货
第五讲：新品上市成功经验分享
1、市场试运作
2、新品突击队
3、建立根据地
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