【课程背景】
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。
采购流程局限在操作层面，缺乏战略性流程如战略寻源、供应商关系管理和战略成本管理。
采购部员工缺乏战略规划能力和战略层面的供应商管理能力、或者能力参差不齐。
采购部员工的领导力成熟度不够，跨职能合作的质量不佳影响了企业的供应绩效。

【内容纲要】

面临上述挑战的采购团队非常适合参加本课程培训。战略寻源流程为大型跨国公司普遍采用，往往是采购总监进行部门内训的第一门课程，以迅速提升所有各级员工对采购职能的认识水平并在战略层面建立统一的工作模式和流程。

战略寻源流程是联结战略采购体系各流程的纽带：种类繁多的降本方法，在寻源流程中根据采购材料和供应市场这两个维度的不同情境组合被选择性地识别并融入到采购策略中；供应商关系管理从寻源流程中的供应商评估环节就开始了，它通过与供应商建立战略联盟关系，实现供应链总成本的优化和企业竞争优势的提升。。。。。。在本课程中这些都将被嵌入到寻源流程的各环节中进行讲解。

本课程通过将领导力和变革管理理论知识与寻源流程各环节中面对的跨职能合作具体挑战相结合，解决了通用性技能培训到采购实践中的运用的跨度问题。
另一个误区是送员工参加跨部门沟通之类的课程，但当其它部门的合作参与意愿度很低的情况下仅仅是沟通或协同的能力是不够的。我们需要的是变革领导能力，但在大多数企业里要达到一定的管理级别才有资格参加领导力培训。

【教学方式】

不同于通常的培训模式：案例分析—理论介绍—小组讨论，本课程从一开始就直接进入受训企业的采购实践情境，采用员工的实际采购产品和供应商作为练习的案例来源，制定采购策略，通过供应商关系管理流程来进行目标供应商的识别和关系的建立，进而实施采购策略。这个实景演练将贯穿整个培训过程，从而既提升了理论知识的学习效果，又解决了学员和团队的实际问题。从这个意义上说，本课程是一个工作坊，而培训师所扮演的不仅是一个讲师的角色，同时时而是引导者，时而是咨询师，时而又是临时团队领导者。课程讲授过程中除了融入世界著名案例外，更有许多培训师亲身经历的最佳实践（同时包括失败教训！）。这一切都得益于本课程讲师近二十年的采购从业经历，包括近十年跨国公司地区采购总监的管理经验以及深厚的领导力。

【课程受益】

通过本课程将学习到：
如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性（差异化）的采购策略
如何针对不同材料/服务与供应商情境选择合适有效的降价/降本和谈判方式
如何建立与供应商的战略联盟关系以实现降本目标/提升企业竞争力
如何差异化地进行供应商分类、评估、选择和绩效管理
如何确保跨职能合作的质量
如何通过变革领导来提升内部利益相关者的跨职能合作参与度

【课程大纲】

第一部分：战略寻源流程和供应商管理

一、业务需求分析
业务需求分析—RAQSCI模型
业务策略和目标
业务影响分析
练习：分析你的采购需求
二、供应市场分析
供应市场细分
供应商评估和预选
波特五力分析
供应市场复杂度分析
供应市场风险分析
练习：分析你的供应市场，评估你的供应商
三、采购策略制定
卡拉杰克矩阵
科尔尼钻石
头脑风暴：识别寻源途径和策略
一系列战略成本管理方法的介绍和最佳实践分享
练习：把你的采购产品放到矩阵中去并制定寻源策略
四、RFx和供应商选择
制定询价单或标书
评估报价并制定谈判策略
谈判实施与谈判技巧
练习：根据采购策略与你的供应商谈判
案例：丰田的供应商关系管理和洛佩兹的铁血杀价
识别目标供应商
供应商分类
供应商感知模型
反向营销　 案例：小米如何寻求战略供应商的支持
开展价值或总成本工作坊
练习：识别你的战略供应商，并计划和实施关系的建立
共同确定目标并制定计划 案例：某公司如何推动供应商项目进度
五、合同建立与执行
合同管理
供应商绩效管理
供应商发展
供应基础优化
风险管理

第二部分 跨职能合作领导力
一、开题：挑战与目标
练习：
描述你的挑战
从挑战到目标
从职能目标到企业目标
讲授：
何谓领导者
领导者的五大特质
领导者的典型行为模式

二、内部利益相关者参与
案例：研发和定制供应商目录的建立
识别内部利益相关者并根据他们的矩阵位置进行沟通
了解你的利益相关者
建立跨职能团队并制定共同目标
设计流程并澄清角色与责任（RACI）
制定行动计划并跟踪进展与绩效
内部客户在采购流程中的参与度是可以根据采购类别变化的

三、内部客户的参与意愿度低怎么办
案例：卷膜采购认证替代供应商的故事
变革管理八步法
案例：本地团队在全球寻源合作中的角色是如何获得提升的
如何发现变革机会，营造变革氛围
沟通并推动变革-因人而异的沟通方式
茶余饭后的非正式团队
案例：外加工寻源流程是如何艰难建立的
耐心和坚持：一个执着的采购经理的故事

四、总结与跟进练习

讲师介绍
方向明 Fred Fang
资深采购供应链管理人员，曾接受中欧商学院、欧洲商业学院的战略领导力及变革管理，战略采购流程，采购与供应管理的关键技巧和拜耳全球总部的系列综合管理，供应链管理专业训练，积累了丰富的理论知识和和领导力原理和管理方法。方先生曾就职于拜耳、巴斯夫等著名的世界500强公司20多年。历任采购经理，战略采购总监，中国区战略采购总监等职务。负责服务全球的中国采购中心和中国本地工厂的采购管理。和团队一起制定并在实践中优化采购流程，包括组织结构的优化项目。作为核心国家，代表中国区参与全球采购部门的流程再造和推广。深刻体会到外部咨询公司主导的顶层设计和自下而上的员工参与式流程设计在执行上的效果差异。作为核心成员参与公司总部发起的“最优价值国家（中国和印度）采购策略和流程”项目并负责在中国区的实施。见证了20年来跨国公司从中国采购的目标和策略从低成本国家采购向战略供应基地的演变。供应的可持续性和关键供应商战略合作伙伴关系的建立及维护已成为主要课题。
方先生是一个思考型的管理人员。他以浓厚的兴趣研究如何实践国际先进的战略采购流程并加以调整以适应中国分公司的实际情况，这使他对战略采购流程获得了深刻的理解。同时他是一个教练型的领导，善于启发员工在实践中思考。因此他的课程理论与实际相结合，深入浅出，是一个参与式的工作坊。