据权威机构研究和统计,目前我国由于失信问题给经济带来的损失每年高达 5855 亿元人民币,诚信危机已直 接影响到经济的运行。在企业销售中,您是否会遇到以下难题: 公司处在快速发展期,业务扩张和货款回收真是天然矛盾,究竟该如何妥善处理“销售难、收款更难”的两难问题? 选择分销商和大客户有什么策略吗?零赊销风险是怎么从源头抓起的? 客户提出拖延付款该答应吗?怎样制定有效的催帐策略,让呆帐起死回生? 每赊销一块钱,就是给银行多付一分利息,怎样实现快速收款、增加现金流量 课程收益 Benefits 【体系建立方法】重视信用管理,掌握企业信用控制体系的建立方法 【客户信用分析】明确建立信用控制体系并掌握客户信用管理的关键点 【账款催收技巧】通过实战案例学习,掌握有效的账款催收方法和技巧 【管理工具应用】掌握信用风险规避工具识别商业陷阱,预防商业欺诈 课程对象 Target Audience 销售经理、信用经理 商务信用或专业会计人员 催帐人员、清欠人员、销售人员 财务经理、资金经理 课程内容 Syllabus 一、信用风险对企业的影响 赊销拖欠现象日渐严重的原因分析 经营中的“信用环”论 逾期应收账款的“冰山”原理 信用风险管理主要模式——避免/控制/转移/自留 二、建立客户信用管理机制——应收账款管理的命脉 信用管理的第一步——建立有效的信用管理体系 − 信用管理体系全景图 − 信用部门职能以及架构 如何妥善处理信用部门与业务部门的关系 − 关键部门解决业务部与财务部断层 − 针对不同销售方式的有效信用管理手段 端到端的信用管理流程 信用规划管理 − 应收账款总额与结构 − 应收账款风险地图 − 信用政策选择 三、客户信用资料收集与风险分析 客户信用资料的收集渠道 客户档案库的建立和维护 客户信用资料搜集的内容 信用风险识别方法和原则 − “5C”原则 − “5W”原则 − “CAMEL”原则
第2 天 信用分析与等级评估 一、客户信用分析与报告 客户提交信息真实性与有效性核实 客户财务状况分析 − 三张财务报表分析 − 纳税情况分析 − 盈利能力预测 信用分析常用的财务比率和指标 客户还款来源分析 客户信用分析报告的成型 二、客户信用等级评估 客户的选择与维护 − 新客户交易前调查 − 优秀经销商选择 − 客户分类管理 如何建立客户信用等级标准 建立信用等级评估模型三部曲 如何设计信用评分卡及实例操作 信用等级评估流程与审批 信用等级的动态监控与定期调整 三、信用额度的分配与使用 如何制定有效的信用额度 信用额度的使用规则 − 多个事业部对统一客户授信 − 对客户多个关联公司授信 备发货的信用检查流程与方法 分布建立与实施信用管控IT系统 第3 天 实用收账技巧与工具 一、应收账款产生原因与管理现状 利用商业信用加快商品周转 企业应收账款逾期现象频现 应收账款回收绩效不良的原因分析 应收账款合理的持有规模 应收账款事后管理流程 − 开票计划管理 − 回款发票生成、开具与管理 − 回款管理 − 争议处理流程 二、账款逾期分析与催收 应收账款账龄分析 识别客户拖欠的危险信号及对策 − 躲、拉、赖、拖、推、磨 − 快、勤、粘、缠、逼 识别客户逃债的伎俩 − 破产逃债行为/移资逃债行为/诉讼逃债行为 收款的四大原则 系统的账款催讨程序——POWER法则 账款催收的方法和技巧 不同收款方法的比较 三、商业欺诈与陷阱的预防 识别商业欺诈与陷阱 不同客户的风险分析 应收账款的风险转嫁工具和方法 − 国内交易债权担保/信用保险/保理 应收账款常用的法律知识 − 证据准备与收集 − 如何主张违约金与实际损失 如何避免“打赢官司输了钱”
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