课程背景：

事实上，很多人公司的供应商资源，并没有掌握在公司的管理层面，而是由“关键的少数人”控制着，一切建立在个人的良好道德与品行之上，而不是建立在“供应商寻源、开发策略”的专业管理之中。这里说的“关键的少数人”不是仅限于采购团队，包括：市场营销部门、产品开发部门、质量管理部门、财务管理部门......

作为一名资深的管理者，我们坚信对于采购管理而言，管人是一件很困难的事情，关键在于管好供应商。很多时候，采购价格谈判不下来，可能是“人”有问题。人的问题不好解决，就先解决供应商管理的问题，再回头解决人的问题。整体而言，管理采购与供应的绩效，既不能建立在上下级“威权”之上，也不能依赖于个人的品行道德影响。因为，这既不可靠，亦很幼稚。

采购专业人士认为，有效的做法是：“如果能大量减少供应商管理过程的定性，大幅度的增加定量的管理，同时有效的把供应商管理与采购管理人员绩效管理结合起来，就能产生事半功倍的效果。”

【课程大纲】

M1:供应商合作前、中、后的定量评估

管理采购与供应的绩效，既不能建立在上下级“威权”之上，也不能依赖于个人的品行道德影响。因为，这既不可靠，亦很幼稚。如果能大量减少供应商管理过程的定性，大幅度的增加定量的管理，就能产生事半功倍的效果。

回答3个关键的供应商管理问题

为什么是选择这个供应商？

为什么这个份额给供应商？

为什么要淘汰这个供应商？

供应商定量管理体系与方法论

制定评价标准的要点

计算与测量权重要点

制定评分等级的要点

制定评分标准的要点

计算权重与小记要点

合作前、合作中、合作后的不同

案例：供应商风险评估过程

案例：供应商选择评估过程

案例：供应商份额分配原则

案例：结合现场的情况讨论

M2:10个步骤有效提升采购管理绩效

现实中的采购管理，会遇到很多限制，这里我们从内部限制和外部限制、商务限制和技术限制两个方向分析，目的在于决定应该采取哪些行动，制定什么策略加以应对。因此，我们不能依靠“工作经验”，而是依赖完整的供应商寻源与开发策略。

第一步：品类的分类管理

第二步：需求定义与开发

第三步：供应商有效搜寻

第四步：供应商初次访问

第五步：询价与报价方式

第六步：正式的工厂审核

第七步：谈判策略的制定

第八步：订单策略与转移

第九步：合同策略与风险

第十步：供应商绩效管理

案例：实战采购项目分享

案例：模拟案例讨论

案例：“靠经验”和“靠谱”的不同

M3:数字化采购与供应管理转型路线图

采购与供应品类管理，应该服务于企业战略竞争，而不仅仅是追求表面上的“最低采购价格”和“最高的质量水平”。供应商管理执行层面而言，把供应商“长名单管理、短名单管理”逐步上升到公司管理层面，是极为必要的事情。

采购与供应数字化目标：成本、质量、交付、速度、技术

如何制定不同供应商类型的管理策略？

高信任，高议价的供应商管理策略

高信任、低议价低供应商管理策略

低信任、低议价低供应商管理策略

低信任、高议价低供应商管理策略

何谓“供应商长名单与短名单管理”模式

供应商生命周期管理与采购执行自动化

供应商管理价值的识别与价值的创造

防止价值漏损的关键在于规范化的流程

案例：提前调研和定制化设计

M4:供应商分层与供应关系定位管理

传统的供应管理，不认可“供应商关系的附加值”，追求的是自己的意图满足。以满足自己的意图为基础，其付出的代价是很高的，因为采购方的利益和供应商的利益是不一样的，就算是一样的，利益的重要性是不同的。应该寻求推行“供需双赢”的解决方案。

常规交易关系与高效协调关系的附加值

采购价格，不能作为选择供应商的唯一标准

低的采购价格，也不代表就是低的采购成本

供应市场中无形的手，左右双方的关系？

9种供应市场中的实力与势力形态分析

9种供应商市场的供应与采购地位评估

我们是寻找新的供应商，还是加强供应关系？

案例：门当户对的重要性

案例：发展关系、终止关系的原则

案例：不同产品的供应商关系管理

互动答疑

专家介绍：汤晓华老师

擅长领域：

商业谈判策略与技巧、战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略。

汤先生是商业谈判策略、采购与供应链管理方面的实战专家，目前旅居美国马萨诸塞州波士顿。他常年往返于中美两国，提供国内与国际采购管理外包服务，帮助企业改善运营效率与管理水平。他具有超过20年的企业中高层职务的管理工作经历，以及超过10年的大型上市公司的管理顾问与技能培训经验。

汤先生在业内一直拥有不错的管理绩效和较高的声誉，是“跨不同行业、领域”的管理人才。目前他在多家大型上市公司担任战略采购与供应链管理顾问工作，每年参与处理、优化的采购总金额达到数百亿人民币。比如：万华化学集团、索菲亚家居集团、圣牧高科牧业集团等。在此之前，他曾作为采购部长任职于日本跨国公司中国集团公司，主要负责领导国内与国际采购管理团队。

一直以来，汤先生坚持以“现场、现物、现实”为基本指导原则，寻求在采购管理上的不断完善与创新。为此，他潜心设计与开发了一系列高质量的实用培训课程，以帮助更多的人在商业谈判策略、采购管理技能方向有所发展。很多海内外的企业都受到过汤先生的指导，包括：戴姆勒奔驰、爱立信中国、美国辉瑞制药、西门子、蒙牛集团、德力西电气等。已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，课程的启发性、实用性被广泛认同。他的学员分布在世界各地。除了大中华区：大陆、台湾、香港之外，也包括：美国、德国、印度、新加坡、马来西亚等国家。

客户评价：

我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。

-IBM采购（中国）有限公司

实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。

—奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。

—ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

—开平自来水集团