课程背景:
营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。
但是“如何全方位的收集需求，如何发现高价值的需求…”都是企业的硬伤，在调研中，我们发现国内许多科技型企业在产品需求管理方面存在如下不足：
1.没有建立例行的产品需求管理平台和运作机制，高价值需求和中长期需求得不到发掘和积累，市场需求分析人才欠缺，产品战略规划往往是仓促上阵，成为“无源之水”而质量不高；
2.产品开发没有实现市场驱动，是“闭门造车”，关注技术而不关心客户；市场反馈的需求得不到快速响应，往往错过了最佳的上市时间；
3.缺乏完备的需求收集、汇总、整理和分析机制，导致研发和市场脱节，需求无法有效传递和落实，相关环节和部门（如：客户、市场部、开发部、测试部等）对需求的理解也不一致，经常针对需求“吵成一锅粥”；
4.对客户/市场需求分析不充分、不透彻、不完整，客户需求缺乏管理，导致需求传递失真，产品需求变化频繁，产品开发大量返工，“计划不如变化快”，开发过程“失控”；
5.需求管理各个阶段的职责不清晰，也缺乏组织支撑；往往了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该由谁负责；
6.没有明确规定不同阶段需求应详细到什么程度，需求的表达不规范，需求质量不高，直接影响了不同团队对需求理解的一致性；
7.需求在产品开发流程中的分解分配和产品的设计过程不规范，也缺乏对需求的跟踪，导致需求没有得到有效的实现；
8.从市场等各种途径反映的需求纷繁复杂，如何从中发现高价值的需求。。。。。
根据权威部门统计，超过50%的项目缺陷来源于不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求；80%以上的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误。需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。
持续高效的需求管理可以为企业的产品战略规划和产品开发提供良好的输入，真正建立基于市场驱动的产品创新机制，体现为客户创造价值的企业战略。
本课程在总结产品需求管理的实践经验基础上，针对上述困惑和问题进行深入和透彻的讲解，以帮助企业建立正确的需求管理理念和掌握有效进行需求管理的方法，以确保公司“做正确的事”。

课程收益:
•理解需求、产品包需求（Offering Requirements）、需求管理和需求工程的概念；
•理解产品包需求分层架构和产品包需求的分类模型；
•了解产品包需求管理流程（OR流程）及OR流程与产品战略规划流程、产品开发流程（IPD流程）的衔接关系，理解需求管理的重要性，充分发挥需求在产品管理全流程中的作用；
•分享业界产品需求管理的最佳模式与实践；
•掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，构建需求收集长效机制，做好一线需求管理，形成高质量的客户需求；
•掌握产品包需求分析过程，熟悉筛选、解释需求的方法，评估市场需求的价值并及进行优先级排序；
•掌握需求的分发过程，及时高效的处理需求；
•掌握需求的实现过程，了解产品包需求的形成，主要的系统工程方法；
•掌握在产品开发过程中如何有效的进行需求的验证和确认，提高需求的准确性，确保需求的有效实现；

课程特色:
•案例驱动的讲课过程：将理念、方法和工具融入活生生的案例中，更容易理解和操作。大部分案例基于讲师的咨询项目经验和工作经历；
•系统性。课程内容采用先进的产品需求管理方法论，结合中国企业需求管理的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业的产品需求管理体系。
•实战性。在课程中穿插实战性的练习，并讲解不同企业的成功案例，将比较抽象的平台、技术概念和实际操作结合起来，减少学员对课程的掌握难度。
•针对性。讲师具有十多年的产品开发、技术管理、产品战略规划、产品上市及生命周期管理、人力资源管理等实践经验，以及结合业界优秀企业（华为等）工作的切身体会，并有丰富的不同行业、不同规模企业的需求管理、产品开发、产品规划方面的咨询经验。将其融入到课程中，更准确的抓住企业的需要，帮助学员探索如何解决需求管理面临的问题。

课程大纲
一、产品包需求概述
1. 案例分析：失败的新产品开发，低质量的产品规划
2．需求相关的重要概念
3．产品包需求
1) 产品包需求分层架构：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
2）产品包需求的分类模型：$APPEALS（客户需求的八大类别）
3）讨论：选取贵公司某产品系列，讨论客户$APPEALS的要素
4．需求管理
1）需求管理的定义及目标
2）需求管理在产品开发体系中的位置
3）企业需求管理现状
4）需求管理流程（OR流程）
5）需求管理流程与产品战略规划、产品开发流程的关系
6）需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
5. 需求工程
1）需求工程的定义
2）产品包需求工程过程
3）一个典型实例
二、客户需求收集
1．向谁收集--有效识别客户
1) 市场细分
2）客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）
3）决策链分析和关注要点分析
2．收集什么--需求收集的内容
3. 从何收集--客户需求收集的途径
1) 常用客户需求收集渠道和特点
2）示例：某公司12种客户需求收集渠道
3）讨论：提出贵公司客户需求收集的渠道
3．一线需求的收集及管理
4．如何收集--需求调研的常用方法和技巧
1) 问卷调查法
2) 客户访谈法
3) 标杆分析法
5．需求收集的要点
1) 需求收集的质量控制，单项需求采集模板
2) 客户需求十问
3) 听的技巧
4）真正理解客户意图
5）构建例行化收集机制
6）构造便捷的需求收集手段—移动互联时代的需求收集
6. 谁来收集--需求收集的组织和角色
研讨：客户往往并不知道自己真正要什么，如何收集需求？
三、客户需求整理和市场需求分析
1．需求整理和分析流程：需求解释->需求过滤->需求分类->需求排序->需求评审与反馈
2．需求解释，客户陈述—需求描述五原则，从产品的角度的进一步阐述与细化
3．需求初步过滤，结合初步分析去除“杂草”
4．需求分类
1) 按$APPEALS分类
2）按BAS分类
3）按相关的产品线/产品分类
4）按短、中、长期需求分类
5．需求排序——$APPEALSDELPHIAHP方法设置权重，确定需求优先等级
6．团队思考需求分析结果
7. 需求的可验证性检视
8．需求分析的组织和角色
四、市场需求的分发
1．市场需求分发的角色及职责
2．市场需求分发的四条路径
1) 分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
2) 分发至产品路标规划（Roadmap）
3）分发至项目任务书（Charter）
4）分发至正在进行的产品开发项目
3．公司和产品线业务计划如何接受和决策需求
4．产品路标规划如何接受和决策需求
5．项目任务书如何接受和决策需求
6．正在进行的产品开发项目如何接受和决策需求
7. 需求分发的组织和角色
五、产品需求的实现
1. 产品需求实现的过程
2. 产品包需求的形成，谁来完成产品包需求
3. 主要的系统工程方法
4. 产品概念的开发、选择、验证
5. 设计需求分析的思路
6. 从产品包需求到设计需求的方法--QFD
7. 从设计需求到设计规格
六、产品需求的跟踪和验证
1．需求跟踪和验证的过程
2．需求双向跟踪机制（演示：需求跟踪矩阵ＲＴＭ）
3．需求变更管理
4．需求验证活动
1）在产品开发不同阶段的需求外部验证和确认方法
　A) 描述验证
　B) 原型验证
　C）BETA验证
2）需求内部实现的跟踪验证方法
A）测试
B）评审
6．研讨：请结合课程内容讨论贵公司如何做好产品需求管理
7. 需求跟踪和验证的组织和角色
六、需求管理的IT工具

讲师介绍
曹飞龙：高级顾问、高级讲师、研发管理专家
职业背景：
20多年研发及市场工作经验，9年华为工作经验，10年以上的通信、金融、证券软件产品开发及管理经验，2年以上研发管理变革经验。曾从事金融、证券、安防、LED等多个行业的研发或销售工作，历任产品经理、业务部副总监、研发干部处处长、IPD变革项目成员、CMM推广小组组长等职位。曾作为华为方IPD项目成员和IBM顾问全程参与了IPD在华为的设计、推广等工作；并负责CMM体系在智能业务产品线的全线推广。参与过多个不同类型高科技企业的组织结构设计，在多个不同行业的企业担任技术、市场和人力资源管理工作，具深厚的产品开发、研发管理、市场销售、企业架构设计和咨询经验。 曾主持开发的114SYBASE系统在全国电信系统占有率达70%以上，并获得广东省科技进步三等奖。
咨询能力：
集成产品开发（IPD）、市场管理及产品规划、研发组织设计、产品开发流程、研发项目管理
服务客户：
服务过的咨询客户涉及多个行业，其中有巨鲨医疗、共济科技、吉祥腾达、星网锐捷、东明电机、北京净雅等，都是作为项目经理负责整个项目，并得到了客户的好评。