零售业培训师导购实战销售话术结构化训练
课程安排: 上海

其它排期:

授课讲师:郜杰

课程价格:2580

培训对象:

报名热线:400-801-3929

请填写您的报名信息

您的称呼

报名企业

您的电话

< 返回继续选课
 时间地点: 2019-8-20 至 2019-8-21  上海      授课讲师郜杰
 学习费用: 2580 元/位
 培训对象: 零售连锁业培训师、店长、导购、加盟商、督导、区经等
 课程信息:        
  【课程收益】
● 可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客,确保顾客满意度大幅度提升;
● 学会一套结构化销售话术,形成自己的销售语言,应对顾客清晰流畅、自然、真诚;
● 交流,摒弃以前死背话术的学习模式,大量节约导购学习时间,降低培训成本;
● 掌握门店销售思路,知道顾客购买心理流程,接待顾客得心应手,销售技巧应运而生;
● 学习到顾客投诉处理流程与话术,让顾客投诉得到满意解决,并形成投诉记录萃取组织智慧;
● 得到一套VIP客户维护与精准营销模式,让VIP顾客重复贡献率达50%,确保利润提升。
  
【课程大纲】
前言:门店的四项收入
第一讲:顾客到来前的准备
一、导购积极心态的建立
1. 爱岗敬业、职业责任
2. 与公司站在同一阵线
3. 乐于助人的态度
4. 焦点导引思想
5. 大量工作忘记伤口
6. 忠诚比能力更重要
7. 勤奋与感恩
实战案例:买珠宝的大姐被感动了
实战案例:每天比别人多做一点,哪怕1%
二、赢在起点——接待顾客七礼仪
1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三
2. 百问不厌、一视同仁
3. 个人外在的形象就是公司的形象
4. 微笑服务“四个结合”
5. 塑造优质的销售服务工作环境
6. 有自信的肢体语言体现品牌
7. 用赞美接近客户
情景演练:赞美的技巧
第二讲:销售中的实战销售技巧
一、导购完美的待客之道
1. 销售七流程
2. 掌握接近客户的时机
3. 导购等待销售时机时的注意事项
4. 结帐作业不容忽视
5. 电话的应对方式
实战工具:销售七流程表格
二、门店导购员开场技巧
基本认知:碎话+询问+三种顾客反应
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:**性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
情景演练:十一个开场话术结构演练
三、如何讲解产品
1. 下降讲解法
2. 对比讲解法
3. NFABE讲解法
4. USP讲解法
5. 构图讲解法
实战演练:小组构图,学员分享,老师点评
四、导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
案例分析:XX内衣公司如何刺激顾客的
五、导购如何处理顾客反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
技巧四:关注顾客的“非语言信息”
技巧五:鼓励顾客试
实战案例:顾客十大具体反对问题处理
实战演练:顾客十大具体反对问题话术结构化应对
六、商谈六原则
1. 处理异议前先处理心情
2. 不要急于解释
3. 感觉是会积累的
4. 从回答中整理客户需求
5. 促进购买的询问方式
6. 询问客户关心的事
七、导购询问顾客六技巧
1. 问题表要提前准备(三大问、五小问)
2. 不要连续发问
3. 不要否定顾客
4. 尽量用封闭式问题
5. **客户需求
6. 不要答非所问
实战演练:老顾客三问两推,新顾客两问两推
八、导购如何处理门店常见价格异议
1. 主事者的态度
2. 具体的价格异议
3. 抗住价格的八种方法
实战案例:顾客常常提出的六种价格分析应对
实战演练:顾客六种常见价格问题结构化解决
九、掌握结束销售的契机
1. 当机立断,购买欲望高点成交
2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3. 语言、行动,一气呵成
4. 识别顾客结束语言的讯号
5. 识别顾客结束肢体语言的讯号
实战案例:语言信号、肢体信号的快速成交技巧
十、导购常用缔结的八种技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
技巧八:亲情促成法
十一、导购如何做好连带销售
1. 连带销售原因
2. 容易连带销售的三个时机
3. 容易连带销售的三个时段
4. 连带销售的出发点
5. 连带销售的原则
6. 连带销售卖风格卖类别
7. 连带销售商品相加等于整数原则
8. 付钱不等于销售结束
9. 连带销售四大系统
小组讨论分享:风格&场景(每组一张大白纸)
十二、导购如何做好顾客转介绍
1. 顾客转介绍的好处
2. 顾客为什么不会做转介绍
3. 顾客为什么会做转介绍
4. 怎样才能让客户转介绍
5. 转介绍的**时机
6. 转介绍客户的类型
7. 转介绍的注意事项
实战案例:一家化妆品店如何让顾客做转介绍的。
第三讲:做好客户关系管理与精准营销
一、处理客户投诉的八步骤
认知:客户投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:必要时三转法
步骤七:追踪电话
步骤八:自我反省
实战案例:皮箱案例
实战案例:大姐投诉的真正需求
二、如何道歉
1. 避免常用错误道歉语
2. 我向你道歉
3. 这真是太糟糕了
4. 谢谢你
实战案例:微笑服务还被顾客骂
三、顾客关系维护与精准营销
1. 基本应对用语
2. 抓好二值:附加值、期望值
3. 好的关系来自用心
4. 如何要客户资料
5. 运用科技宣传与增值
6. 做好顾客归属感
7. 做好商家联盟
8. 十招激活VIP
9. 公益活动提升销量
实战案例:XX公司VIP顾客的精准营销方法
实战工具:VIP顾客精准筛选表
备注:课后学员自由提问,老师现场回答,课堂上销售中遇到的实战场景案例讲解、并三人一组,重点练习常见销售场景,确保当天学,当天会。

讲师简介】
郜杰老师  连锁门店实战管理专家
18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理
曾任:河南苏宁电器丨金牌内训
曾任:中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师
曾任:张仲景大药房(宛西制药集团上市)丨门店督导/培训师
曾任:莱绅通灵珠宝公司(比利时)中国区门店丨督导/培训师
出版销售话术结构化书籍《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前十名。
南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问
实战经验/成功案例:
◆ 郜杰老师是松下电器唯一外聘全国巡回讲《门店销售技巧》的讲师,通过郜老师的学习,帮助全国门店销售人员提升了大家对销售信心和销售能力,月销售业绩提升了20%;
◆ 梦金园珠宝全国珠宝区域《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场,当年业绩增幅200%,并于隔年上市成功;
◆ 圣象集团全国巡回培训《门店实战销售话术》19场,销售业绩同期相比提升20%,其中宁夏圣象公司集体团购老师书籍《导购,别输在不会沟通上》。
◆ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场,帮助学员学会了一套结构化销售话术,不再死记销售话术,销售幅度大幅提高。
◆ 山东体彩《门店连单销售标准化训练》全省巡回培训32场,即开型彩票提升30%的销售业绩。
◆ 塞菲尔珠宝公司2015年独家郜杰老师一年的时间,全国巡回培训《打造金牌店长》《导购员实战销售技巧》,各地经销商开店数量增加一倍,年度业绩翻番。
◆ 艾莱依时尚羽绒服,陕西、云南两省巡回培训《导购销售话术结构化训练》,业绩大幅提升。
◆ 老凤祥珠宝浙江、江苏、四川巡回培训多场,连续三年返聘老师《打造金牌店长》《导购服务销售技能提升训练》两门课程。
授课风格:
郜老师是一位实战型讲师,课程内容深入浅出,门店实战案例现场教学,擅长课堂互动,课程讲授风趣幽默,让学员在快乐中学到实战内容,以提问、案例分享、分组作业讨论、考试、课后跟踪五位一体的教学模式,具有极大的感染力和意想不到的收获,令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益,大幅度提升销售业绩。
主讲课程:
《连锁门店金牌店总打造》
《打造门店金牌店长训练营》
《门店连单销售标准化训练》
《导购人员实战销售话术结构化训练》
《顾客人性解码销售技巧—攻心为上》
部分服务客户:
珠宝行业:
梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、周大福豪雅店、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、成都珠宝协会大赛评委等
家具建材业:
美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰家具建材广场、安徽国邦美家居建材集团、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、合肥居然之家、欧凯龙家具广场、中原百姓家具建材广场、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、成都皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会等
家电行业:
创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、格力空调、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具郑州分公司、汇银手机、中国电信江苏大区巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机苏、皖大区等
服装百货行业:
凯文服饰数十次、361°河南大区、艾莱依时尚羽绒服陕、滇大区巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服集团、小王子童装、囝囡网、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装等
百货商场:
北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场、华北油田商场、石家庄大营西亚裘皮新城、郑州银基商贸城、长治八一百货等
医药行业:
张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、目视明医疗体验店、宝视达眼镜、中国眼镜网、中意眼镜、郑学眼镜等