课程费用:3200元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费) 课程背景: 采购部是一个创造利润的部门,有效控制3%的材料费,可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值? 采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言,外部采购占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%,所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争,采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要,采购人员面临着空前的机遇与挑战。 课程目的与收益: 采购管理的绩效如何设定; 如何编制采购成本预算; 如何分析供应商的报价; 采购谈判策略; 课程内容: 第一讲 采购管理的绩效如何设定 供应连续性与采购绩效测量 采购供应链的绩效之首~新鲜周转率 采购供应链的绩效之首~齐全配套率 采购供应链的绩效之首~呆滞物料率 案例: 某制造公司采购的绩效KPI指标设定与计算方式… 第二讲:如何编制采购成本预算? 根据企业年度经营目标分解采购部门的战略目标与采购预算 依据市场的历史实际提货节拍建立预算模式 依据大PM的产品企划下:策略地图的预算规划 依据大PM的产品企划下:市场地图的预算规划 依据大PM的产品企划下:产品地图的预算规划… 第三讲:如何分析供应商的报价? 供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍 什么是采购价格与采购三格的关联 全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+利润,我们如何破局 采购价格分析的表单案例分析 采购价格的组成:固定成本和变动成本 材料、人工、加工制造 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊 物流费 税金、利润 案例:金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局… 关键与单一供应商的谈判重点 六大评估建立及应用-SQCFDA S speed 速度成本,技术研发认证与开模前置周期 Q quality 质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整 C cost 成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗 F flexibility 建立寄售或VMI的配合度,安全库存建立能力 D delivery 交期成本,警告供应商,不同的交期 Aaftermarket service 8D罚扣款的配合度,重返工的配合度 第四讲:采购谈判职能与对手 认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略 ① 避免争论策略;以量制价 ② 抛砖引玉策略;份额调整 ③ 留有余地策略;旺季支持 ④ 保持沉默策略;听说过的 ⑤ 多听少讲策略;范围提示 ⑥ 情感沟通策略;历史数据 ⑦ 先苦后甜策略;数量预测 ⑧ 最后期限策略;优势利导 第五讲: 采购谈判准备的致胜秘籍 谈判三部曲~准会后悔的介绍与应用 谈判赢的筹码~设局导入优势与暗示劣势案例探讨 谈判前研究供应商的资源~人/机/料等的深入理解 谈判高手的情景现场测试 谈判团队的组成与挑选 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键 事前征询同行或产业工会的关键做法 年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定 现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机 先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入 供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳… 第六讲: 采购最低价与性价比实操案例解析 最低价与性价比的思维破局/成局 询价报价的关键参数探讨 签框架协议前后的评估KPI探讨 不能破规格的底线 ! 反复报价乙次 ! 不能走规格下限 ! 性价比的公式探讨与内部说服力演示 性价比值取最低者胜出 ! 涉及竟杀价时,3%~5%乃合理区间 ! 性价比值差距在±10%内,应视作同一层次,取 最低价 胜出 ! 第七讲: 阶梯式报价的破局与成局的案例解析 在报价中提示供应商总量与分量的技巧 三段式报价的初步分析与破局成局之道 经济学理中对阶梯式报价破局的启发~追求成本底线 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷? 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用! 优化流程1~五步分析出成本结构合理性 优化流程2~五步分析出利润结构的适当 优化流程3~五步定价与还价范围的探讨 优化流程4~宽松还价与加严还价的探讨 第八讲: BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式 现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧 BOM报价的二段式拆解关键 人机料的藏利润猫腻分析关键 四季降价技法的活用/20%的降价比例分析 案例互动~老新供应商与采购份额的取舍 案例互动~安全库存与两倍资源的关键应用 案例互动~中心价与供应商更换的演示与技巧互动 案例互动~更换供应商三年计划三家变动的演示互动 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨… 第九讲: 采购谈判计划的关键做法 实施邀请供应商报价及报价方式决定 准备实施询价的内容提示给供应商 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨 找出谈判的流程与关键杀价的方式 实施反复报价的技巧探讨 现场参访与现场谈判的技巧 优势的还价关键决策探讨 找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依据 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨… 第十讲:如何降低采购物品的库存成本? 预测建模下,备料模式的合理探讨 采购供应链上联合库存管理的建模与操作关键 集中检验与SQE的关键职能建设 配合销一补一快速反应链下的安全库存管理 定期定量盘点对采购处理退货库存的关键做法 供应商上线协助组装对实施JIT的助益探讨 从供应商投产,入库,出货到我司实际提货的应付账款模式探讨 承兑60的应付对采购取得库存的风险分析… 课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动 顾闻知老师介绍 供应链管理专家,台北人(含:采购,物流,仓储,PMC等全供应链管理) 35年供应链从业经验,16年供应链专职顾问,培训讲师经验,总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境,降低供应链成本的有效技巧与方法,结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE工业工程学士,美国德州大学IE工业工程硕士,国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师,台湾中国生产力中心管理师,美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问,台湾鸿海集团供应链战略顾问,中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理,深圳软通物流供应链总经办顾问,广州毅昌(金发)科技集团董事长特助,中山长江印务董事长特助,现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大,2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。 课堂氛围:老师把专业课程的死板融入幽默语言技巧,结合案例实操分析,课程变得生动活泼,学员轻松上课,笑声不断;上顾老师的课学员没有压力,都是在轻松的氛围中吸收分享,课程采用互动授课,学员全程参与)
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