课程背景
十九大以来，党中央国务院为深化招标投标领域“放管服”改革，规范招标投标活动，保障公平竞争的市场秩序，对于涉及政府采购领域、工程建设、工业品营销、服务采购及项目管理等招标投标活动出台了一系列新的法规政策和操作规定。这其中包括《招标公告和公示信息发布管理办法》、《必须招标的工程项目规定》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》、《政府采购质疑和投诉办法》，还有对于《招标投标法》、《反不正当竞争法》的相关修订，以及正在修订中的《招标投标法实施条例》。
相关法律法规的出台及完善，标志着中国企业已全面进入招投标时代，招投标管理已成为企业生存发展和战略决策的中心问题。为帮助从事招投标工作的相关人员全面准确理解招标采购的新规则、新要求，掌握电子化招投标全流程操作要点，解决招投标工作中的疑难问题，全面提高实战投标水平，以达到迅速提高中标概率的目标。

研修目标
1、帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。
2、了解最新招标投标法律法规和政府采购法律法规给投标工作带来的影响；
3、掌握分析招标采购人员的心理及招标采购流程的方法，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；
4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；
5、帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件；
6、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能制胜的投标文件；
7、掌握在合同谈判过程中的自身优势，在保证自身利益最大化的同时做好合同管理工作以及履约风险评估；
8、学会利用相关法律依据提出或处理各种异议质疑与投诉，保护自身合法权益。

适用对象
1、各地区、各单位从事招标采购相关工作的人员。
2、企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

研修内容
（一）新时期招标采购最新政策解读
1、《招标投标法》修改内容说明；
2、《必须招标的工程项目规定》(国家发展改革委16号令)解读；
3、《招标公告和公示信息发布管理办法》解读；
⑴招标公告发布新要求；⑵中标公示发布新要求；⑶发布方式
的规定；⑷公告发布的违规表现。
4、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部87号令）解读；
⑴采购管理与招投（采购内控管理、采购分类及其代理责任、招标方式与非招标采购方式的比较）；
⑵关于招标的主要内容（招标采购文件编制要点、邀请招标的确定方式、招标文件的构成、招标流程中的法规要点）；
⑶关于投标的主要内容（同一品牌投标人资格认定、最低中标价法的投标人资格、关于分包的具体要求、围标的认定条件）；
⑷关于开标评标的主要内容（开标录音录像的规定、 开标时疑义处理方式、开标时废标处理规则、不足三家的处理方式、评标组织工作具体职责、评审过程中的澄清与补正、评标方法的具体规定、低价投标的处理方式、无效投标的具体条款）；
⑸关于中标合同的主要内容（中标结果公告内容、未中标公告内容、政府采购与合同、采购人违规表现形式）。
5、《政府采购质疑和投诉办法》(财政部94号令)解读；
⑴总则（质疑和投诉受理的主体、提出质疑和投诉的主体）；
⑵质疑提出与答复（供应商质疑的权力、质疑函的内容、质疑
答复的内容、质疑答复后续处理）；
⑶投诉提起（从质疑到投诉、投诉书的内容、提起投诉的条件）；
⑷投诉处理（投诉书的补正、被投诉说明材料、投诉处理多种
方式、投诉处理后及驳回投诉的四种情形、投诉处理决定书内容）；
⑸法律责任（恶意投诉行为等）。
6、《标准设备采购招标文件》等五个标准招标文件解读。
（二）项目投标控标实战技巧
1、招投标活动的本质；
2、招标方弱点的透视；
3、如何与招标方发展从信任到依赖的关系；
4、分析我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异；
5、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法；
6、在合规的前提下在六大环节实现全面控标；
7、实战演练：控标练习（用学员实际案例）。
（三）招标文件编制及典型案例
1、招标文件编制中的问题；
2、招标文件的构成及各部分要点；
⑴招标公告编制要点；⑵投标人须知编制要点；⑶技术方案编
制要点；⑷评分标准编制要点；⑸合同条款编制要点。
3、招标文件编制实用技巧；
4、招标采购全流程典型案例分析。
（四）投标文件编制的技巧　
1、招标文件的阅读理解分析以及九部委五个新的《标准招标文件》的介绍；
2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析；
3、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法；
3、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）；
4、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）；
5、如何展示和渲染自身产品和方案的优势；
6、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差；
7、投标策略与报价技巧系列案例。
（五）投标项目合同谈判与合同管理
1、招投标项目的主要风险来源；
2、选择有利的项目合同类型；
3、利用合同条款环节拟订控制履约风险；
4、投标项目什么内容应该/不应该谈判；
5、谈判中如何讨价还价；
6、经典谈判案例研讨。
（六）电子招投标交易平台操作介绍

主讲专家
陈　伟　资深营销招投标管理专家、国学智慧专家，北京大学MBA,兼职教授。中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐唯一“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销总经理。陈先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。担任上市公司营销老总多年。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例,多次以小搏大惊险中标重大项目。见证中国营销行业的发展历程。
赵曾海　资深招投标专家。主编的《招标投标操作实务(第2版)》在对招标投标制度进行深入系统的理论探讨的同时,对招标投标制度中某些内容的应用及实务操作进行了具体分析。
杜　静　著名招标投标培训专家。电视《前沿》讲座特聘专家，美国国际训练协会AITA职业资格认证讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师，北京大学、清华大学、解放军装备指挥学院、海军工程大学特邀教授，国家发改委培训中心招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）