其它排期:
授课讲师:骆桓旭
课程价格:4980
培训对象:销售人员,大客户经理,销售经理
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为何参加?
抓住百分之二十的大客户可以获得百分之八十的收益,大客户的钱包占有率是所有竞争对手所看重的。
大客户的采购决策往往不是一个人决定的,面对多于一个以上决策人的销售机会时,销售人员通常会感到盲人摸象,无从下手,
而从不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的,这会给业务人员调动资源带来困扰。
本课程帮助销售人员从战略角度看问题,摸清客户脉络,成为调动资源的“司令员”,在销售漏斗的不同阶段投入恰当的资源,从而赢得业务。
课程收益
调整心态,站在客户角度,做好价值定位,从而获取客户信任
不断拓展客户的支持网络,从而与客户建立真正的伙伴关系
分析错综复杂的客户人际关系,平衡各方利益,从而找到成功路径
分析各项有利和不利因素,从而找到资源投入的最佳方法
制定推进销售机会的战略,从而引领团队配合作战
课程大纲
第一模块设定目标
基本概念
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
客户分类:潜力&交易额
单一销售机会
大客户关系发展:单点接触到全面融合全方位支持
大客户经理角色:战斗员转变为带领团队的司令员
站在客户角度着想
客户眼中的关系:路人,供应商,朋友,伙伴
关系阶梯
需求驱动力:外部压力->组织应对->职能挑战
外部环境变化是与客户高层沟通的重要话题
短期目标:帮助客户解决问题
赢得市场领导地位途径:产品领先,客户至上,有效执行
赢得市场领导地位途径是与客户高层所关心的战略问题
讨论:如何进行价值定位
长期目标:和客户共同实现客户的战略目标
工具
确定产品所带来的价值
评估市场变化
将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致
第二模块锁定关键人物
政治关系图节点
决策角色
销售阶梯:每次拜访都要提升客户眼中的关系
个人需求
机构需求:形象,绩效,财务
立场:敌人,反对,中立,支持,内线
政治关系图
政治角色:政治玩家,政治集团,观察者,接受者
对立线和影响线
工具
处理与把关者的关系
拓展客户内的联系网络
第三模块分析因素
客户决策流程
销售流程
销售漏斗
分析因素20问
工具
确定客户的购买标准(Must/Nice)
竞争状况分析(独有、缺点、共有)
弥补文化差异
发现非正式决策因素
将你的销售流程和客户的购买流程相比较
第四模块整合策略
微观策略
利用正面因素
发挥正面因素
减少负面因素
消除负面因素
宏观策略
进攻策略
防守策略
策略分析:我的策略
第五模块采取行动
销售里程碑
分组活动:发现警示,采取行动
准备你的行动计划:3W行动计划
行动方案展示:我的行动计划
工具
从失败中学习
做令人信服的演讲
协调团队合作
确保团队会议顺利进行
获得内部支持
制定一个评估计划
计划销售谈判
协助售后服务工作
感悟与行动计划
讲师介绍
骆桓旭
任职超过7年专职培训师
具有卓越的沟通能力,丰富的实战经验以及活泼的授课风格。在课堂中,他能够倾听学员的想法,通过有效地提问引领学员得出自己的结论。他的客户遍及各行各业,包括IT、医药、设备租赁、化工、制造业、快速消费品、金融等。