大客户拓展策略
课程安排:2020-2-20 至 2020-2-21 苏州

其它排期:

授课讲师:骆桓旭

课程价格:4980

培训对象:销售人员,大客户经理,销售经理

报名热线:400-801-3929

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为何参加?
抓住百分之二十的大客户可以获得百分之八十的收益,大客户的钱包占有率是所有竞争对手所看重的。
大客户的采购决策往往不是一个人决定的,面对多于一个以上决策人的销售机会时,销售人员通常会感到盲人摸象,无从下手,
而从不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的,这会给业务人员调动资源带来困扰。
本课程帮助销售人员从战略角度看问题,摸清客户脉络,成为调动资源的“司令员”,在销售漏斗的不同阶段投入恰当的资源,从而赢得业务。

课程收益
调整心态,站在客户角度,做好价值定位,从而获取客户信任
不断拓展客户的支持网络,从而与客户建立真正的伙伴关系
分析错综复杂的客户人际关系,平衡各方利益,从而找到成功路径
分析各项有利和不利因素,从而找到资源投入的最佳方法
制定推进销售机会的战略,从而引领团队配合作战

课程大纲
第一模块设定目标
  基本概念
  区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
  客户分类:潜力&交易额
  单一销售机会
  大客户关系发展:单点接触到全面融合全方位支持
  大客户经理角色:战斗员转变为带领团队的司令员
  站在客户角度着想
  客户眼中的关系:路人,供应商,朋友,伙伴
  关系阶梯
  需求驱动力:外部压力->组织应对->职能挑战
  外部环境变化是与客户高层沟通的重要话题
  短期目标:帮助客户解决问题
  赢得市场领导地位途径:产品领先,客户至上,有效执行
  赢得市场领导地位途径是与客户高层所关心的战略问题
  讨论:如何进行价值定位
  长期目标:和客户共同实现客户的战略目标
  工具
  确定产品所带来的价值
  评估市场变化
  将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致

第二模块锁定关键人物
  政治关系图节点
  决策角色
  销售阶梯:每次拜访都要提升客户眼中的关系
  个人需求
  机构需求:形象,绩效,财务
  立场:敌人,反对,中立,支持,内线
  政治关系图
  政治角色:政治玩家,政治集团,观察者,接受者
  对立线和影响线
  工具
  处理与把关者的关系
  拓展客户内的联系网络

第三模块分析因素
  客户决策流程
  销售流程
  销售漏斗
  分析因素20问
  工具
  确定客户的购买标准(Must/Nice)
  竞争状况分析(独有、缺点、共有)
  弥补文化差异
  发现非正式决策因素
  将你的销售流程和客户的购买流程相比较

第四模块整合策略
  微观策略
  利用正面因素
  发挥正面因素
  减少负面因素
  消除负面因素
  宏观策略
  进攻策略
  防守策略
  策略分析:我的策略

第五模块采取行动
  销售里程碑
  分组活动:发现警示,采取行动
  准备你的行动计划:3W行动计划
  行动方案展示:我的行动计划
  工具
  从失败中学习
  做令人信服的演讲
  协调团队合作
  确保团队会议顺利进行
  获得内部支持
  制定一个评估计划
  计划销售谈判
  协助售后服务工作
  感悟与行动计划

讲师介绍
骆桓旭
任职超过7年专职培训师
具有卓越的沟通能力,丰富的实战经验以及活泼的授课风格。在课堂中,他能够倾听学员的想法,通过有效地提问引领学员得出自己的结论。他的客户遍及各行各业,包括IT、医药、设备租赁、化工、制造业、快速消费品、金融等。