学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）

课程大纲：
一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”
工业品营销的五大特征
建立新关系营销的三个阶段；
重塑信任营销的六句秘诀;
建立关系营销的四大核心;
关系营销发展的“五个台阶”;
25方格理论是关系营销的最高准则;
提升职业化销售经理的四个台阶；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、大客户的关系管理- “三类关系”
客户关系的三种类型
三类客户关系战略
A--夹子战略的特征与对策
B--拉链战略的特征与对策
C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、大客户的团队管控-“分工协作”
项目运作的总体思路：分三步规划
信息筛选—四步流程
销售过程管控：天龙八部
售后服务—四步流程
四、大客户的业务管控-“天龙八部”
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计 （25%）
第四部：技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
五、大客户的价值管理-“价值提升”
组织结网
竞争优势
提升服务
六、大客户战略的管理-“六大步骤”
行业分析
竞争分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力分析
客户规划分析

讲师介绍：
1、丁兴良老师
荣誉称号：
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA　
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；

实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理，　　　　　　 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
担任多家大学著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》　《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》　《差异化营销战略与品牌塑造》　　《工业品战略营销4E模型》　　　　《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。

2、程广见老师
营销管理实战派讲师
总裁班、营销总监班特聘讲师
国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修 班主讲老师
　　曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
　　自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
　　2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

秉承信条：为企业负责，为学员负责。

服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团