【学员受益】
如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。

【课程大纲】

《大客户营销》　主 讲：刘 凡　 （8月27日 周五）　　　　
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通及处理异议
6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？

《区域市场开发与管理》　主讲：崔 伟（8月28日 周六）　　　　　
一、分析区域市场
1、区域市场的组成
2、获得和储存区域信息
3、信息储存的问题
4、标准数据
5、拜访日报
6、区域特性的构成

二、制定销售计划
1、设定目标市场的方法
2、评定市场价值的因素
3、区域市场细分活动
4、销售计划制定流程
5、销售计划体系图
6、不同区域开发战略
7、确定销售目标的方法
8、销售分配原则和程序

三、销售活动管理
1、潜在客户开发和管理方法
2、主观和客观的区域开发方法
1、不同区域开发战术
2、狩猎型与农耕型策略　
3、制定拜访计划的步骤
4、系统化区域覆盖
5、建立更系统的拜访日程
6、成为潜在客户前后的不同计划
7、拜访活动基本表格管理要点
8、商谈进度管理方法
9、日常行动管理
10、成功区域管理的秘诀

四、区域管理评估
1、销售管理面临的内部挑战
2、区域评估日程和参与人
3、销售员职责
4、销售经理职责
5、区域总经理职责
6、有效评估的关键

《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲：何 冰（8月29日　周日）
第一部分　销售团队管理的难点
1、业务人员流动性大，难于管理　
2、报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
5、业务人员培训难度大

第二部分　怎样组建现代销售团队
1、招聘的误区及招聘的科学方法
2、销售组织架构A图
3、销售组织架构B图
4、销售组织架构C图

第三部分　销售经理应该具备的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力
3、理解公司战略的能力

第四部分　销售部业务人员必须具备的能力
1、对行业市场的了解
2、对目标细分市场的了解
3、对本公司产品的了解
4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力
5、找到该产品的特点

第五部分　制定销售奖励政策
1、 提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足
2、 利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉

第六部分　销售经理必须了解的销售内容
1、了解销售的三大通路
2、了解销售的六大组成部分
3、了解销售经理的五重身份

第七部分　制定销售激励政策
1、 戴尔.卡耐基成功学
2、 拿破仑希尔成功学
3、 安东尼.罗宾——激发心灵潜能
4、 史蒂芬.柯维与金克拉
5、 派翠克.波特与魏特利
6、 敬业精神的培训（打麻将的故事）
7、 吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）

第八部分　现代销售会议管理
1、现代会议管理的科学流程
2、销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理
3、销售头脑风暴会的管理与公司例会制度

第九部分　现代销售团队的表格管理
1、日报表的处理、客户资料表问题
2、销售经理的月报表该如何做
3、公司的年度销售目标、费用预算如何编制

第十部分　如何处理业务人员的暗箱操作问题
1、如何控管业务人员吃经销商的回扣
2、如何控管业务人员吃本公司的回扣
3、如何控管业务员大客户的回扣
4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

【讲师介绍】
刘　凡
　 北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。8月27日本期主讲《大客户营销》

崔 伟
　 曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司市场营销经理，清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。服务过国内上百家企业，深受客户好评！ 8月28日本期主讲《区域市场开发与管理》

何　冰
　 MBA，曾任大型跨国公司大区经理，有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题，擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。并常年为北京大学、清华大学、中国人民大学、复旦大学等高校企业家研修班授课，深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、中外运、海南航空、建设银行、招商银行、太平洋保险、平安保险等上千余家企业提供过培训与咨询服务。8月29日本期主讲《金牌营销团队建设与管控》