培训费用：990元/人（含授课费、教材费、午餐费、课间茶点）

课程对象：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

课程简介：
　在大客户销售过程中，如何让20%精英做80%业绩；再让80%的营销员做80%的业绩？我们可以通过大客户营销模式来解决这个问题。彼得•德鲁克说过，未来的竞争是商业模式的竞争。企业要在市场竞争求得一席之地，必须在企业中种植属于自己企业的成长基因，而促成这个基因生成的最快捷有效的方法，无疑就是大客户销售培训。在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。如果你要掌握营销人员应具备的正确与基础的技能，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就立刻走近我们的课程！唯有行动才能解决问题！

课程背景：
营销之道演绎销售之术，对营销的系统思考，关键在于把控“道”与“术”的比例；
业务量虽然迅速增长，但企业产、研、销体系，人、财、物体系，无法有效协同；
近两年业务量徘徊不前，本质原因是经营的主策略不清，更缺乏统一的策略引导；
对市场与客户体系缺乏透视，缺少针对“大客户”的营销策略与模式，思维与技能；
面对新的竞争形势，如何建立高效的营销体系，缺乏“整体的”管理思路与手段。

课程目标：
使高中层销售管理者，快速建立起系统的、整体的营销观，发育组织的营销职能；
使营销销售体系的决策者，形成大客户营销的策略思维、辩证思维与创新思维；
术由道生，建立起大客户营销的思维方式，谙熟各类技能与管理手段。

课程大纲：
第一章　营销的世界
一、营销的历史与逻辑　　　　　　
1、营销的历史；
　 产业史三阶段，福特、通用、丰田的实践
2、营销的理论
　 鲍敦，麦卡锡，劳朋特，舒尔茨，科特勒

二、上为道，下为术　　　　　
1、营销之道
　 毛泽东与巴纳德、德鲁克三问、《华为基本法》
2、销售之术
　 心理性技能，交易买卖生意，展示、表现与表演

三、前为策，后为本　　　
1、营销之策（快消品市场）
　 品牌运作：美容与健康，碧生园排毒养颜---
2、营销之本（大客户市场）
　 组织功能;营销地位，结构与驱动力，职能体现与组织状况

四、营销的青春与本质
1、激情:量周期爆发，多元梯度差异，产业市场交织
2、烦恼:外部过度包装，资源堆积，低层次竞争惨烈　　　　　　
3、本质:生存与持续发展一种方式，是组织的职能。
　 案例：水三国之争

第二章　策略与大客户
一、策略的格局
1、策略的原点
　 盈利密码，原始配方
2、策略的方向、节奏与层面
　 方向；视野大企业应抓大方向
　 层次；产品、企业、产业
　 节奏；基于中国生态的创新　
　 案例:硅谷三国，京东商城的胆略

二、大客户营销策略
1、客户体系与大客户
　 客户体系分类
　 大客户的内涵（三层价值）
　 大客户是营销策略的核心目标　
2、客户成长的周期性策略
　 萌芽、发育、成长与成熟四个时期
　 案例；青岛特锐电气公司------诠释大客户需求

三、区域策略与布局
1、小型企业---先生存，后发展，先口碑，后扩张
2、中型企业 ----攘外？安内？
3、巨型企业 ----深耕细作？扩张节奏？
　 案例:一诺，领旗科技，万达的扩张，依波表等等

第三章　大客户营销管理
一、大树生根　　　　　　　　　
1、区域策略，沙场点将
2、跨区域管理（动态目标的设定，跑道小周期管控）
　 案例;无锡市场拓展，苏州市场

二、众木成林　　　　　　　　
1、行业策略：江山与美人平衡
2、复合组织结构的优势

三、与客共舞　　　　　　　　　
1、进入客户价值链，
2、透视需求，理解需求，创造需求，
3、策略引导，整合多专业多部门优势，技术维护
4、支点的寻找、研究、撬动、切换与引导
　 案例:16式家居，大董意境菜，余姚肉搏战

四、战略结盟　　　　　　　　　
1、深入客户价值链
2、直销与分销优势
　 案例:奔腾，富煌钢构，研祥集团

五、强筋壮骨　　　　　　　　　
1、大客户部的职能，市场策略的统一引导
2、产销体系协同， 研销体系协同，产品开发概念
　 案例：美的百年，丰田模式，ZARA模式，绿苹果等

第四章 大客户营销顾问的素养与技能
一、大客户销售特点与性质
1、经营思维；经营体系对经营体系
2、组织思维；组织体系对组织体系
3、专家思维；业务型顾问----》管理型顾问
　 案例：正泰集团，奔腾集团等等的业务扩张

二、大客户销售的六大支点与五角技能
1、《调心》:控制与醒悟　
2、《备课》:结构与效率　　　
3、《造型》:技能养素　　
　　案例：定期谈心制，女性的装饰，职业人士的知识结构
4、《对象》:重心与游离
　　使用、技术、采购、财务与决策者　　　
5、《听说》:方式与习惯
　　倾听、诉说、览读、书写与思维方式　　
6、《做事》:环节与系统
　　投入、产出、流程、控制与有效决策　　
　　案例：梯度案例的分享，电影《风声》心理分析，
　　调研与分析的力量，最新实践经验的总结

三、销售团队的管理
1、人员的甄选----价值观与方法论
2、培育的方式----战略与战术

讲师介绍：吴嘉老师
　擅长管理与营销双重领域的培训与咨询，1991年上海华东师范大学哲学硕士，上海交大MBA教育中心特约嘉宾，德鲁克学院浙江教学中心客座教授，宁波大学商学院客座教授，《销售与市场》评论版持约评论员。
　吴老师之前拥有5年基层销售顾问，6年营销经理，9年市场总监职业经历，在过去的9年中千万以上的大单数在60单以上，具有多家产品行业的资深营销工作经历，在营销、管理、团队管理与建设等方面积累了丰富的管理与实战经验。在咨询领域中，主要专长于“企业发展战略与营销战略设计与运作”、“营销体系的规划与运作”、“人力资源管理体系的搭建与运作”等方面的研究与应用，曾为中国北车集团济南同力公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、养生堂药业集团、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、上海康新医疗投资集团、上海奔腾电器、杭州胜达集团、杭州绿苑集团等多家中大型企业提供咨询与培训服务。
　吴老师曾发表的主要著作与论文有：《市场部进入中国企业》、《直面异地管理的挑战》等。（这两篇论文均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书）。近期在《销售与市场》杂志上发表的代表作主要有：2010年第2期的《六招“管制”人才流失》、2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》、2010年第7期的《大客户管理策略与实践》等等。
　个人专长与实践经验；
1．营销体系的建设与运作：营销体系设计、规划与组织建设方面有着一定的经验，营销体系的发展，是一个由小变大，由弱变强的周期过程，本人在市场生态，区域与行业策略研究，营销组织建设方面，有着较为资深的阅历与经验。
2．人力资源管理体系搭建与运作：对中小型企业的人力资源体系的设计、规划具有一定经验；擅长与专业性与营销型团队的管理与建设；对员工的素质教育与管理者的素养培训经验丰富，对职业经理的职业生涯与规划有一定的研究，实操经验丰富。
3．理论偏好：对产业发展史与组织发展史兴趣浓厚，对大师中的大师-----德鲁克的传世之作《卓有成效的管理者》研究深刻，并在九年的高管职业的实践中反复应用，总结与积累了丰富的培养基层干部队伍的经验。