【课程大纲】
《大户客销售策略与技巧》　主 讲：付 遥　 （5月22日）　　　　　
一、客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格　　　　　　　　
2、满足客户需求的销售流程
二、客户分析
1、发展向导
2、收集客户资料
3、对客户的组织机构进行分析
4、判断销售机会
三、建立信任
1、客户关系发展阶段：好感、约会、信赖、同盟　　　
2、识别客户沟通风格
3、推进客户关系发展
四、挖掘需求
1、客户的采购流程　　　　
2、步骤和方法　　　　　
3、三种销售模式
4、顾问式销售技巧　　　　
5、呈现价值　　　　　　
6、竞争策略
7、制作建议书　　　　　　
8、销售呈现技巧　　　
9、赢取承诺
10、促成交易　　　　　　
11、谈判技巧五、回收账款
1、造成应收账款的原因　　
2、步骤和方法　　　　　
3、帐龄分析象限图
4、财务管理　　　　　　　
5、转介绍销售
六、销售漏斗管理
1、以往销售报表的缺陷　
2、什么是销售漏斗管理　　　　
3、销售机会管理
4、销售报表制作　　　　　
5、销售机会管理指标　　　　　
6、销售漏斗
七、大客户谈判的策略与技巧
1、谈判目标和分工
Ø销售谈判中的三种角色和分工
Ø确定报价、谈判底线确定谈判目标
Ø设置谈判防线
2、立场和利益
Ø案例：分橘子的故事
Ø确认谈判内容
Ø发现谈判筹码
3、妥协和交换
4、让步和探寻对方底线
Ø规划让步空间
Ø反问对方期望
Ø根据对方态度强硬程度调整
Ø让步的交换条件
Ø避免暴露自己底线
5、脱离谈判桌
Ø脱离谈判桌的目的
Ø创造脱离谈判桌的方法
6、达成协议
Ø良好谈判习惯
Ø记录与巩固谈判成果
《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲：尚 丰（5月23日）　
第一部分　营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
a) 问题手册化——让方法自行复制
b) 问题引导化——让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者—四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析—－指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极
第二部分　营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分　如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
5、自信力——便于和客户建立陌生关系
6、领悟力——能够发现和满足客户需求
7、影响力——能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力——能够让客户持续愉悦
第四部分　营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
第五部分　营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威——用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
a)意识问题——学而知不足，习而知差距
b)体系问题——“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
3、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
4、营销团队成员的合理激励
5、如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备（负面强化）
f)寻找榜样的力量
《现代营销渠道建设与管理》　主讲：崔 伟（5月24日）　　　　　
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、渠道的特征、原则和导
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合？
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
7、案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道
【讲师介绍】
付 遥
实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。曾经服务过的客户：戴尔计算机、联想计算机公司、新浪企业服务、杭州恒生电子有限公司、承天倍达过滤设备有限公司、厦门科华公司、平安保险北京公司、神州数码网络公司等，获得客户的一致好评！
尚 丰
实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。
崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。