培训对象:市场总监、大客户经理、项目经理 课程背景: 当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的,仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场,不考虑客户购买循环对销售的深刻影响,针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。 培训收益: * 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员 * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程 * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利 * 有效降低发生销售中断的风险 * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略 * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程 * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变 * 从一笔业务开始发展出更多业务关系 针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业 PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手) 第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型 找到客户PPP中问题帮它强化供应链 提出帮助客户赢在供应链的方法 行动后学习AAR 第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析 目标、情景、工具 客户调查:建立销售的生命线 如何有效利用个人资源与公司资源 发展客户内线情报支持 依据客户情况、产品性能制定计划 行动后学习AAR 第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜 目标、情景、工具 接触前的心理准备和资料准备有哪些 月度计划与周计划的制定 策划大客户的拜访 精心选择要使用的见面陈述方法 如何开始关键的45秒钟对话 行动后学习AAR
第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手 目标、情景、工具 用MAP地图找出目标客户的关键人 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观 如何走进关键人的日常生活和工作中 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点 如何建立禅宗式分享秘密的艺术 行动后学习AAR 第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动 目标、情景、工具 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡 处理厂商异议的4个流程和话术演练 FABE方案呈现法则 SPIN提问法 报价策略(构建利益阵地) 双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸) 谈判友好结束策略(以顺利执行为目标) 第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程 目标、情景、工具 反映与对方关键人关系、信心的指标图 销售流程的控制与评估 行动后学习AAR 黄老师: 企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。 讲师背景 黄老师有20多年财务管理和培训经验,曾在大中华集团公司,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任财务经理。 主讲课程: <战略成本管理>、 <财务报表解读与分析>、 <非财务经理的财务管理> 《新会计准则》、《EVA》、《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、《会计内控制度设计》 风格与效果: 反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与; 学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得; 行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一; 绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升; 培训过的客户中知名公司: 联想、百安居、无锡灵山实业和、帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。 推荐理由:多年财务管理、战略策略培训经验,课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列财务管理案例剖析点评,使企业管理人员掌握一些财务管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。
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