课程收益
知晓大客户销售的特点
理解大客户销售策略
学习体验大客户营销和销售模式
能在大客户销售中尝试运用顾问式销售和 FAB 技巧

课程大纲
第一模块大客户销售特点

大客户的不同定位与策略
大客户开发中的特点与难点
大客户销售人员的特点
第二模块 大客户竞争策略

竞争的三个不同层次
发现与竞争对手差异
确立竞争化差异策略
第三模块 大客户营销模式

用创新思维建立营销模式
侧重成本控制
注重双赢
看重长期合作
突出客户感受
有效的客户需求分析与销售模式建立
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户
第四模块 大客户顾问式销售

什么是 SPIN 提问方式
封闭式提问和开放式提问
如何用 SPIN 提问
SPIN 提问方式的注意点
第五模块 FAB 推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致
巧用戏剧效果推荐产品
通过助销装备来推荐产品

讲师

鲍英凯
资深营销管理培训师
背景简介：
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。