上课费用含税、培训费、教材费、点心,餐费、差旅费自理。 【课程背景】 大客户是企业发展的关键,根据帕累托法则的叙述,20%的客户贡献了80%的利润和销售额,这20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。 大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进,克服各种困难,最终达成目标。为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。 如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单? 【课程目的】 大客户影响式销售的三大要素 大客户专业销售的六大过程 促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效倍增。 项目制学习,每人锁定若干大客户 设计计划、收集情报,分析制定策略 准备异议应对和优惠方案 以大单成交为目标,倒推具体行动计划。 【授课形式】 讲师讲解(强调重点、要点和难点,将专业术语平民化,帮助学员理解); 录像观看(通过精彩录像片段欣赏,给予学员启发); 现场演练(帮助发现问题,进行精确点评,从而达到学以致用的目的); 游戏互动(将深奥的理论融入轻松的游戏之中,在笑声中学习和领悟); 问题讨论和实战案例分析(剖析经典实战案例,充分启发学员)。 【课程大纲】 单元一 专业大客户销售人员的基本功 知道大客户销售人员的角色和使命 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别 单元二 大客户影响式销售三个要素 掌握客户购买心路历程 掌握专注、默许、信任三要素 -专注于客户的言行和心理变化 -在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段 -取得客户共识,赢得客户的信任 单元三 大客户影响式销售的五个动作 结交:与客户建立交流氛围 鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流 询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要 展示:展示能力,建立客户信心与信任 查证:确认在该阶段与客户是否达成共识 单元四 大客户专业销售的六大过程 拜访前准备 如何做好平时的准备 掌握拜访前准备的步骤 做好开场白 了解开场白的目的 知道常用的开场白方法 探索客户需求 了解需求的定义:现状与理想状态的差距 掌握SPIN询问技巧 Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据 Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题 销售位置与策略转移 Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化 Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义 运用FAB提出自己的建议 Feature特征 Advantage优点 Benefit益处 缔结 了解缔结的时机 掌握缔结的步骤和技巧 处理异议 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点 掌握处理异议的步骤和方式 【讲师团简介】 陈明 新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 黎一郴 IPCA导师、QCD管理专家 曾任职于世界500强企业(日资、美资) IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师 2002年首届中国十大杰出培训师 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 王鉴 曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。 他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略, 致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 季锴源 应用管理心理学专家 北京师范大学珠海分校 心理学教授 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任 中国人民大学继续教育学院特聘教授 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授 广西大学商学院特约教授 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家
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