费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。 培训方式:案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴等。 人数限制:不超过30人(为了最大化实操效果,本课程严格限制人数)课程背景(前言): 在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。 ▲终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办? ▲为什么大客户总是那么难约? ▲好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣? ▲大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系? ▲公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办? ▲花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪? ▲为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户? ▲如何提升老客户忠程度? ▲……. 通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。 课程收益: ▲快速开拓大客户 ▲轻松建立大客户关系 ▲精准获取大客户需求 ▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手 ▲双赢谈判建立长期战略合作 ▲提高销售团队做大客户的成单率 ▲缩短大客户销售周期 授课天数:2天6小时/天 授课对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监 授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练 ☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。 ☆案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。 ☆角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。 ☆实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。 ☆小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。 课程大纲 第一章:大客户规划 一、大客户VS普通客户 1.大客户标准 案例:为什么狮子不愿去抓兔子 2.大客户销售流程 案例:西门子销售流程定义 3.大客户关系发展五个阶段 1)认识 2)约会 3)了解 4)信任 5)同盟 案例:俊男追美女 4.大客户风险评估 案例:IT公司内部“客户风险评估表” 讨论:大客户销售遇到的问题 第二章:迅速开启大客户的开拓 一、大客户要了解的内容 1.公司层面 2.组织层面 3.个人层面 4.采购流程 5.竞争对手 案例:大客户概况表 讨论:哪些是公司大客户? 二、如何收集大客户信息 1.利用互联网 案例:DavidVSMark 2.活动、组织 3.转介绍 4.交换合作法 案例:复印机&软件 三、如何获得大客户的关注? 1.商机发展提示卡 案例:约见 2.建立好印象的话术 案例与练习:电梯90秒介绍 四、拜访大客户三步曲 案例:为什么这个拜访是失败的? 1.拜访前的准备 1)明确拜访目的 2)大客户为什么要见你? 3)大客户可能会关注的 4)销售工具的准备 2.拜访中注意事项 1)寒暄要领 2)赞美技能 3)风格模仿 4)常用话术 5)学会倾听 小组演练:赞美 3.拜访后工作 第三章:精准获取大客户需求 案例:错误的需求挖掘方法 一、需求的误区 二、大客户需求分类 1.明确需求 2.潜在需求 3.客户”想要的”VS客户“需要的” 案例:王老太买李子 三、挖掘需求原则 有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上! 案例:南太洋岛上卖鞋 四、如何挖掘需求 1.需求转换过程 2.挖掘客户需求 1)说出问题 2)确认问题 3)问题放大 4)加剧痛苦感 5)解决问题 案例:卖拐 五、大客户现状收集 1.工具:大客户现状调研表 第四章:轻松建立大客户信任关系 案例:信使的待遇 一、如何画好大客户内部“地图” 1.关系网络图 案例:输赢中的关系图 2.如何培养内部“战友”? 案例:《猎场》中的内线战术 二、如何让客户对自己有好感? 讨论:客户对什么样的人有好感? 1.怎么做会让客户对自己有好感? 三、如何突破关键决策人? 1.决策链分析 2.关键决策人都关注什么? 3.如何约见关键决策人? 案例:李总的外孙女 4.关键人“背后的故事” 5.影响关键人的人 案例:TA是谁? 练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通 四、如何与4种不同类型的客户打交道? 1.分析型 2.进取型 3.表现型 4.亲切型 案例:他是属于哪个类型的? 演练:如何与4个不同类型客户沟通 五、大客户关系维护方法 第五章:构建专业解决方案 一、让客户不感兴趣的方案呈现形式 1.单刀直入 2.乐此不彼 3.说明书 4.专业太强 案例:一个失败的方案呈现 二、方案销售原则:先诊断,后开方 三、方案呈现流程 1.吸引注意力 2.表示感谢 3.意义和价值 4.内容简介 5.呈现主体 6.激励购买 演练:一个意义非凡的呈现 四、方案呈现的内容 1.客户现状 2.面临的问题与挑战 3.解决方案要点—FABE 4.实施计划 5.报价 6.成功案例 7.公司资质及服务团队介绍 案例:知名IT公司方案 五、如何呈现专家形象 1.ABC法则 2.形象及台风要求 3.权威 演练:我是专家 第六章:引领客户走向双赢的合作 一、竞标1.评估 案例:竹篮打水一场空 2.标书细节 案例:一次失败的投标 3.竞争对手 案例:为何中标的是他们? 4.支持者 案例:中标 二、如何克服恐惧心理—EASY 1.E:感知 2.A:评估 3.S:制定策略 4.Y:演练 三、谈判六步曲 1.分工和准备 2.立场和利益 3.妥协和交换 4.底线和让步 5.脱离谈判桌 6.达成协议 四、谈判焦点—议价 第七章:满足客户期望建立可持续性销售 一、老客户的重要性 案例:给力的老客户 二、如何提升老客户忠诚度 1.寻找非物质的客户情感纽带 2.塑造被客户利用的价值 案例:“喜欢被利用” 3.主动创造为客户服务的机会 讲师介绍
张芯译 老师 实战销售管理专家 荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证 荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证 曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长 曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理 曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管 曾任:西门子软件服务商丨销售部经理 曾任:广州中睿科技丨副总经理 Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。 曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。 【曾辅导的项目】 ● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。 ● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。 ● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%。 【授课风格】 从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,通过大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。 【授课经历】 知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵 外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达 金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金 电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯 国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政 其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂 【主讲课程】 大客户系列 《大客户销售实战训练营一阶段》 《大客户销售实战训练营二阶段》 《精准营销—如何开拓大客户》 《如何挖掘大客户需求》 《赢在销售呈现》 《大客户关系》 《高层营销》 销售技巧系列 《以客户为中心—顾问式销售》 《话术赢销》 《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》 《销售礼仪与沟通技巧》 |