课程大纲:
第一单元 完备的销售信息
获取各种信息
建立客户数据库
客户资料100问
案例：客户资料的重要性
搜集信息的道德与法律
搜集信息的九个途径
搜集信息的技巧

第二单元 电话前的准备
明确电话销售理念
必备素质的准备
电话销售的符号系统
电话环境的准备
物品的准备
问题的准备
细节准备

第三单元 良好的开局
开场白的流程
开场白的六要素
自信心
同理心
吸引力
认同客户价值
迅速建立信任关系

第四单元 以客户需求为中心
挖掘客户潜在需求
获取引导的主动性
挖掘产品潜在优势
卖点与需求点的对接技巧
问出客户需求
锁定与倒空
确认对方需求

第五单元 引导谈话方向
获取引导的主动性
从客户利益出发
引导客户发现产品优势
知己知彼，巧施引导
循循善诱 情理服人
引导的时机把握
“以退为进”的引导术

第六单元 产品呈现
知悉自己的USP
SPIN产品呈现法
FAB产品呈现法
先跟随再带领技巧的使用
处理客户僵持与拖延的对策
根据缔结情境，选择合适的缔结方式
设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤

第七单元 异议处理
掌控客户情绪
常见的客户异议
话术手册的编写
六种客户异议的应对
17种价格异议处理方法
处理客户常见异议的话术汇编
角色扮演：处理客户异议的行为和步骤

第八单元 促单成交
具有成交的意识和勇气
善于跟进决策人
识别客户的成交信号
解除客户抗拒
促成交易的九大技巧
应对客户的拖延
成交技巧

第九单元 价格、任务量及保证金谈判
电话谈判的3个原则
报价方法与价格解释技巧
突破任务量谈判僵局
谈判博弈能力
谈判蚕食策略
有原则的保证金让步
一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办

第十单元 发展客户关系
客户心理分析
建立良好客户关系
MOT客户关系
人与人的亲密关系、企业与企业的合作
客户维系中的有效行为
用会员制控制客户
四种客户关系评述

第十一单元 有效沟通技巧
完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈
有效发送信息的技巧
关键的沟通技巧——积极聆听
有效反馈技巧

第十二单元 各类型人际风格的特征与沟通技巧
分析型人的特征和与其沟通技巧
支配型人的特征和与其沟通技巧
表达型人的特征和与其沟通技巧
和蔼型人的特征和与其沟通技巧

第十三单元 维持客户关系处理客户的异议
客户关系维系的重要性
客户维系中的有效行为
个人改进计划
客户常有的异议分析
处理客户异议的关键技巧和行为