工作中涉及电话销沟通的相关人员。
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课========程========目========标

本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的

基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能

力之目的。
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讲========师========简========介

　张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、易腾企管、深圳希锐咨询公司专

职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从

事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精

粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培

养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得

企业与学员的好评。所授课程《电话销售技巧》、《客户服务》、《销售服务礼仪》、

《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》等培训过百场，

授课特色：

　 给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为

实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重

理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思

路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

服务过的企业：

　　金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、

平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、

春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、

美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利\联想电脑、上海电气网络科技

\皇加力（中国）商业有限公司\上海永升广告传媒\上海良会贸易\IBM长城、中联医药集团、

TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、

托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、

信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、

南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、

康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
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>>课==程==大==纲>>>>

核心主题及纲要及内容

一、电话销售前的准备　

　◆塑造积极的心态

　◆电话高手必备的七大工具

　◆如何让自己的声音更有魅力

　◆电话销售中沟通者的三种类型

　◆如何与不同性格特征的客户打交道

　◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，

　◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man

◆ 收集资料的十种有效方法

◆电话销售前的准备工作安排

◆如何与前台打交道,找到相关负责人

◆选择合适的打电话的时间？

◆与前台打交道的三十技巧

◆了解客户的购买流程

◆众里寻他—寻找决策人

◆案例分析

三、知己知彼，百战不殆

　◆你知道人的思维模式吗？

　◆分辨不同沟通者的类型与应对

　◆知己战术—--百分百相信并了解产品

　◆知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）

　◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品

　◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道

◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？

◆如何让客户专心地听你讲？

◆如何有效处理客户的各种拒绝？

◆如果客户在电话中不表态，如何处理？

◆如何才能提高电话销售的效率？

◆如何在电话中了解客户的需求？

◆如何引导客户的需求?

◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？

◆如何将异议变成机会

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法

◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？

◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五、顾问式电话营销

　◆SPIN模型与运用

　◆SPIN与传统销售模式解析

　◆销售对话中隐含商机的挖掘

　◆如何把握销售过程中的购买循环

　◆电话销售各阶段的话术设计分析

　◆成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧

　◆缔结的时机掌握

　◆有效缔结的“十五套”电话销售方法

　◆缔结未成功后的注意事项

　◆有效运用促成试探法

　◆如何与客户建立亲和感的认知

　◆迎合购买者的心理策略

七、有效沟通

　◆人性化的开场白和问候语　

　◆探询客户的真正需求

　◆发问技巧和倾听技术

　◆认同心和快速理解

　◆引发兴趣的电话销售话术讲解

　◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

　◆常见的五种拒绝方式及应对技巧

　◆在电话礼仪方面常犯的12大错误

　◆互动案例

八、有效激励

　◆每一通电话都是新机会的来源

　◆建立良好的自我心像

　◆如何把工作变成乐趣、激情工作

　◆综合案例分享