课程对象：从事电话、现场销售的一线销售人员；通过电话过滤和预约面对面拜访目标客户的客户经理；需要辅导和培养一线销售人员的销售督导；需要对一线销售人员业绩负责的销售主管

课程收获
1、了解一套电话销售流程
2、拥有两大关键心态：积极进取和同理心
3、掌握三个核心技巧：聆听、提问与说服
4、把握四种机会：当客户询问、有异议、抱怨和愿意倾听
5、准备五类信息：行业/客户公司/竞争对手/本公司/上下游

课程概要
过关斩将—成为电话销售能手
任何赢利型企业的持续和稳定发展都离不开业务拓展和市场开发，电话销售以其覆盖面广、效率高而且成本低的特点成为企业销售其中非常重要的途径和手段，达到敲门砖、过滤客户和定位客户的效果。然而，电话销售却又容易被客户认为是骚扰或打扰而被轻易拒绝，因此电话销售的成功率一直是道难题。您是否也遇到以下的困难——
 是否总是很担心电话被客户挂断？
 是否觉得冷淡的观众反应让你无比尴尬？
 是否觉得让客户信任自己和顺利完成电话销售很困难？
本课程内容和练习的设计和打造，正是针对上述及若干其它的电话销售挑战和障碍，增强销售人员在电话中与客户沟通的自信心、控制电话进度的能力和赢得客户信任及最终赢得订单的流程、方法和技巧。并在此基础上全面提升销售人员的沟通技巧、心理素质和综合能力，提升客户满意度和赢单的机率。

课程大纲
【第一天上午】
1、销售是关于什么的艺术？
2、完整电话销售流程: 让你既显示得有条不紊、逻辑清晰，又能控制电话进度和节奏
3、电话前的准备工作
4、第一印象的重要性和电话开场白
5、什么是专业的声音？
6、开场白的角色扮演练习
【第一天下午】
1、客户不关心的原因和应对之策
2、什么是同理心及其重要性
3、聆听技巧：主动聆听和被动聆听
4、聆听技巧的角色扮演练习
5、应对电话过滤者
6、应对电话过滤者的角色扮演练习
【第二天上午】
1、提问技巧：封闭式和开放式提问
2、封闭式和开放式提问的角色扮演练习
3、客户需求的根源和分析
4、问什么和如何问？
5、关于提问逻辑和内容的角色扮演练习
6、说服技巧
【第二天下午】
1、FAB和定位技巧
2、定位和说服技巧的角色扮演练习
3、如何消除和克服客户顾虑？
4、推进和达成协议
5、完整电话销售过程的角色扮演练习
6、课程总结和每个学员分享收获

专家简介
原戴尔大中华区销售培训经理　 阮娅莉

实战经验
她拥有超过15年的销售管理经验，在戴尔任职超过10年，历任戴尔大中华区HR学习与发展部经理及销售培训经理、全球电子商务部高级顾问等高级职位。她是首位SPI授权戴尔内部讲师，曾给戴尔200-300名客户经理和解决方案系统顾问讲授约十余场“SPI解决方案销售方法论。

授课特点
授课经验丰富，善于与不同背景的学员互动和交流，亲和力与感染力强，讲课生动形象，理性与感性结合，逻辑思维和总结概括能力强，可进行全英文授课。

主要课程
《专业电话销售技巧》、《高效会议管理》、《辅导与反馈》、《培训培训师（TTT）》、《沟通技巧》……