课程收益：
1、建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话邀约成功率
2、学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户感觉，突破电话销售瓶颈
3、掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用压力曲线抢先成交
4、掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

课程提纲：
导言：头脑风暴：您碰到哪些电话销售难题？　
老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导

导言：电话销售人员“盲、茫、忙”问题解析
1：导言案例——从同一个电话销售场景看二种不同的销售结果
A 销售中常见的“问题”梳理
B 常见“问题”的影响
C 分析“问题”背后的原因
D 重新审视常见“问题”
2、成功向顾问式电话销售转型
从电话销售员到顾问式电话销售专家的三个核心素质
顾问式电话销售的二个核心原理理解及运用掌握

第一讲：赢在心态——有效克服“怯场”的恶性循环
一、电话销售人员压力管理的三大管理技能
A、三管齐下有效管理压力
B、个人压力管理
问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维
C、调整自我心态的技巧
——发现、发挥自己的成功因子
二、电话销售人员的自我激励——有效克服电话怯场
A、了解电话销售人员工作状态的变化规律
B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
应对“三只拦路虎”的激励菜单
第二讲：接近客户——电话销售前的准备
一、电话销售前的3W分析，降低潜在客户流失率
导入视频，感悟；销售VS营销
A、客户选择及购买6阶段心理分析
B、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”
二、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙1、避开客户“自我保护”的“触发点”A、问候方式让客户产生怀疑B、自我介绍让客户产生负面联想C、未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力D、未开发需求情形下的强势推销方式E、未建立信赖感的前提下问高压力的问题2、搭建有效“刺激”，转移客户思考焦点A、通过金钱的方式来转移客户的思考焦点
B、通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点
C、通过激发客户好奇心的方式来转移客户的思考焦点
三、高效电话销售开场破冰法——建立“三好吸引场”进入对方心理舒适区
A、说好话建立吸引——“老朋友介绍法”
B、做好事建立吸引——“傍价值介绍法”
C、好借口建立吸引——“模糊化自我介绍”
课堂讨论：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候
情景演练：电话销售开场及拜访客户开场的3个经典开局讨论

第三讲：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变的铁律
一、了解及开发客户需求 ——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
A、了解客户需求的提问问题设计
B、客户需求不明确的购买心理分析
C、如何利用优势设计问题来“探询”客户需求
D、如何引导客户对产品优势产生需求
案例讨论：看视频，讨论小周的电话沟通存在什么问题？
角色演练：如何设计SPIN提问
二、顾问式电话销售中客户两个需求转换分析
顾问式电话销售中各阶段客户的需求点及关注点
顾问式电话销售关键销售流程控制点
案例讨论：客户面对销售电话直接回答暂时没有需求，如何应对？

第四步：说产品——让客户“主选”我们产品的电话沟通术
一、让客户耳动——你的产品为什么吸引人？
A、如何凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则
B、说产品的“特点、优点和利益点”
C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
二、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具（DM）的展示技巧
课堂演练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五讲：化解异议的高效谈判术——降低意向客户的流失率
一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他
A、客户初期顾虑忽略法
B、客户中期顾虑缓冲法
C、客户后期顾虑反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
A、“人无我有”转移法
B、“人有我特”转移法
C、“人特我异”转移法
D、优势掩盖迎合法
课堂讨论/案例讨论：现场演练化解客户顾虑四步法
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第六讲：高效促单谈判术
一、不同性格客户的成交术——有的放矢巧成交
支配强势型性格客户的成交沟通技巧
冲动表达型性格客户的成交沟通技巧
和气软弱型性格客户的成交沟通技巧
D、严谨冷静型性格客户的成交沟通技巧
二、五给促单成交法
A、制造静态热销推力：给信心成交法
B、制造动态热销推力：给价值成交法
C、制造利益推力：给诱惑成交法
D、制造障碍推力：给障碍成交法
E、制造潜在推力：给行动成交法
三、电话营销高手的事后工作
每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
异议库的整理

讲师
何叶老师　销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
曾任：金日集团　 中国区销售总监
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
社会劳动保障局创业指导专家、
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。

实战经验：
三十三年市场一线销售实战及销售管理经验，原香港“金日集团”中国销售管理销售总监、中国企业营销高级管理培训班核心讲师、皇家壳牌润滑油特聘核心讲师，专注为企业销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练。
销售界权威杂志《销售与市场》“销售力提升训练专栏作家”
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！

主讲课程：
01-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
02-《金牌客户服务技能训练》
03-《高效销售团队建设与管理》
04-《高效双赢谈判技能训练》
05-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
06-《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》
07-《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！
学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧
其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！

成功案例：
科技行业：阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢
地产行业：万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、刑台中北集团……
汽车行业：雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车
建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业...
零售/家居/鞋服行业：宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品 、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品
金融保险行业：中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行……
校企行业：北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化...
珠宝行业：周大福珠宝、金伯利珠宝
医药行业：辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司...

部分客户领导评价：
何老师的课程很精彩，生动演绎了销售的本质与技巧，将销售的“道、法、术”娓娓道来，亲切而有内涵，何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格，征服了我，在短短三天课堂中，让所有学员们都成为何老师的追随者，很震撼！
我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢，决胜市场”！
——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长　陈伟强
何老师的培训风格非常务实，很注重培训前的市场调研，在还没有正式签约的情况下，深入市场与销售人员交谈，总结了非常详实、针对性很强的培训方案，培训效果立竿见影，得到我们公司上下的一致好评！
——法国乐华梅兰中国北京HR　张辉
何老师的“绝对成交——金牌销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上，给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的绝对课程！课程非常满意率（10分）高达96.6%！
——浙江久盛地板有限公司营销副总　赵兴才
何叶老师不愧是营销专家，讲的非常生动、易于理解，何老师能驻扎在我们连云港就好了，我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了！
——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板　汤成巧
受益匪浅，何叶老师今天的课讲的太好了，所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题，现在回去就有好方法了，肯定能服务好每个久盛客户，有机会想请何叶老师来九江指导！
——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板　胡生好
金日的成功离不开金日人的共同努力！金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称：“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才，内在的才气也颇具秀才气！”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情！
何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起，在北京市场部三年期间，负责华北片区的销售与培训工作，何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业，深入市场一线，找问题找方法，3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐，让金日品牌从默默无闻到家喻户晓！靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师，他从干销售到管销售，到现在的讲销售、写销售，一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结，热爱培训讲课！曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作，为培养一流的金日销售铁军作出了重要杰出！
——金日集团董事长　李仲树
何老师的课程有见地，很受我们销售人员的欢迎，满意率100%，且93%的学员打满分，7%的学员打90分，是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一，课程非常实用！
——好丽友食品有限公司培训经理 郭俊平
何老师的课互动性很强；内容层次感明显；与实际情况结合密切；何老师对课程的理解透彻；讲解生动，通俗易懂
——好丽友食品有限公司湖南销售经理　冉巧林
何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识，有助于之后的消化；课程内容设置对学员工作帮助很大，非常符合学员的需求；课堂参与度很高”！
——好丽友食品有限公司上海销售经理　鲁哲
“实战、实效”直接决定培训课程效果，“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量，何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物，宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿，和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开，特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进，2013年销售业绩劲增360%！相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界，大受其益！
——厦门宏仁医药集团董事长　陈文渊　
何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验，为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求，一下子打开了我们的销售思维模式，同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅！2013年公司的销售业绩增产169%，跃居同行前茅！
　——长城润滑油东北经销商总经理　张家良
何老师的课程和别的老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景，课程内容生动有趣，一个个理论化的东西化繁为简，化简成趣，被我集团公司评为最好的培训课程之一。
——修正药业厦门市场部总经理　阮丽丽