课程背景
对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状，跟踪了国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10-100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%-100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”——通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。

课程大纲
一、销售渠道的分析
1. 营销管理的“4P”策略与销售渠道

⑴ 产品策略
⑵ 价格策略
⑶ 推广策略
⑷ 通路策略
2. 产品分销与销售渠道的基本分析

⑴ 产品分销
⑵ 分销渠道
⑶ 渠道组成
⑷ 渠道流程
3. 渠道之必要

⑴ 产品整合
⑵ 大量分销
⑶ 联系客户
⑷ 分担信用
⑸ 市场调查
4. 通路的长度与宽度

⑴ 市场因素
⑵ 产品因素
⑶ 厂商因素
⑷ 投资因素
5. 不同销售渠道策略
6. 目标客户的理想通路
7. 最佳销售渠道的选择
8. 渠道管理策略
二、市场的开发与经销商管理
1. 新市场开发的步骤及要点分析

⑴ 市场调查及其分析
⑵ 提出市场分析报告
⑶ 产生市场开发计划
⑷ 论证市场开发计划
⑸ 寻找并确定分销商
⑹ 建立发展销售队伍
⑺ 培训有关销售人员
⑻ 发货及其投入运作
2. 经销商管理要点
⑴ 经销商选择与确定

① 选择经销商的程序
② 选择经销商的条件
③ 如何对经销商考察
⑵ 独家经销商的管理方法

① 日常管理方法
② 有效激励方法
⑶ 多家经销商的管理方法

① 日常管理方法
② 有效激励方法
③ 如何防止强点
⑷ 次级经销商的管理

① 发展次级商的意义
② 发展次级商的步骤
③ 控制次级商的数量
⑸ 经销商拜访程序

① 拜访前的准备
② 拜访中的工作
③ 拜访后的追踪
⑹ 经销商的评估

① 业绩评估
② 客户评估
③ 队伍评估
④ 信用评估
⑺ 经销商人员及组织统筹

① 队伍组建
② 人员培训
③ 日常指导
④ 协调管理
⑻ 经销商业务及管理统筹

① 协调经销商之间管理
② 协调经销商与公司间关系
③ 协调经销商与次级商间关系
⑼ 对经销商的激励

① 激励的原则
② 激励的机制
③ 激励的层次
⑽ 经销商的取销

① 在何种情况下取消
② 取消经销商的步骤
⑾ 应收账款的回收

① 信用管理
② 债权管理
③ 促进回收
④ 防患于未然
⑿ 价位管理及区域管理

① 管理的原则
② 管理的策略
③ 管理的具体方法

老师介绍
魏老师：英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范大学本科、交大EMBA研修。魏老师是最早参与被邓小平高度称赞与支持首次美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区第一名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地政府一致好评。
擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列
专业著作：《营销的魅力》、《论大学生的就业能力提升途径》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等
品牌课程：《T字谈判》、《培训师的营销思维》、《赢在销售》、《创新思维与问题解决》、《高绩效销售团队建设与沟通》《卓越的销售技巧》《商务礼仪》
服务客户（部分）：陕西移动、宝鸡电信、上海机场贵宾服务有限公司、陕旅集团、上海电力、中国石油、陕西电力、中盐集团、中粮集团上海公司、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材、大金空调、金花集团、上海中建八局、上海宝钢、上海航天金盾科技、上海德耐泵业、秦岭水泥、上海西西餐饮、上海揽香、馨悦会所、上海牛奶集团、天津黄金日贵金属、上海磅礴投资、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、李宁体育用品、西安民生集团、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海九誉生物科技有限公司、陕西东晟、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、陕西东海实业；国药控股、南美轮船、强生中国、；中国检验认证、华商报、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海飞天文化、红豆集团、苏州文汇集团、上海迪信通电子通信技术有限公司、上海良友金伴便利连锁有限公司、上海克莉丝仃食品有限公司、上海第六百货、上海汇金超市、天平汽车保险股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷砖、中国电信、上海家化商销有限公司、美月集团、美罗城、万星威、华谊集团丙烯酸公司、青岛海尔、北汽集团、建筑：朗饰（上海）壁纸商贸、汇景生活广场、丹控电器贸易（上海）有限公司、中国人寿北京公司、太平洋保险、成都职业中心职业经理人培训、东方航空公司等