其它排期:
授课讲师:韩秀超
课程价格:5800
培训对象:
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时间地点:
课程信息:
时间地点:2014年02月28-3月1日/上海
课程费用:5800元/人
课程对象:营销总监、销售总监、销售经理
优势互补合作共赢
零售终端对所有厂商来说都是极其重要的环节,它很大程度上决定了产品的市场认可度与接受度,所以成为了很多厂商的首选。然而,不加选择地对所有产品实行直营是一种降低效率的做法,如果与经销商合作能实现快速铺货,但在与经销商合作过程中,企业往往会遇到繁杂的问题——
如何甄选经销商?
如何选择与经销商的合作模式?
如何才能使经销商和厂家之间密切合作、互利共赢?
本课程通过全面介绍销售的各个重要环节及其功能、厂家和经销商的分工合作、常见的经销商合作模式、经销商选择标准、经销商管理等,结合行业经典案例生动活泼、深入浅出介绍经销商管理的整个体系以及运用的方法工具。
课程收获
用实际案例介绍经销商合作模式和分工合作形式
经销商管理过程中需要注意的各个环节和解决方案
思考和分析销售的本质和功能,了解厂家和经销商到底应该做什么
通过了解经销商选择标准和经销商管理的环节,真正提升市场掌控力和业绩
课程大纲:
【第一天上午】
一、销售动作分解
1、新客户开发:产品卖进
2、客户拜访:获得订单
3、终端生动化及品牌显现
4、物流配送
5、库存管理
6、货款回收及帐期管理
7、售后服务及投诉管理
【第一天下午】
二、经销商合作模式及批发商类型
1、深度分销模式
2、我销他送模式
3、专营分销商模式
4、管制批发商模式
5、传统批发模式
6、乡镇覆盖模式
7、批发商类型及要点
8、案例分析
三、经销商选择
1、厂商选择经销商的五个关键要素
(1)合作关系
(2)营运资金
(3)客户网络
(4)业务资源
(5)代理品牌
【第二天上午】
2、对照:经销商选择厂商的五个关键要素
(1)产品特点
(2)品牌影响
(3)公司实力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、经销商选择的基本原则
(1)主动选择原则
(2)优势互补原则
(3)目标一致原则
(4)发展潜力原则
(5)宁缺勿滥原则
4、经销商选择流程
(1)确定经销商选择范围
(2)明确考核目标重点
(3)经销商业务评估
(4)选择合适的经销商
5、案例分析
【第二天下午】
四、经销商管理
1、区域设定:按区域、按渠道、按客户
2、销售目标设定:目标分解及跟踪,按月度、按品项、按渠道等
3、订货及库存:周转资金、库存控制
4、价格及毛利:出厂价格及促销价格、各阶毛利控制、各种折扣财务分析
5、分销商管理及终端管理:分销商网络、终端铺货率、终端生动化完成率
6、违约管理
(1)窜货管理
(2)价格管理
(3)未完成目标任务
(4)弄虚作假
7、案例分析
五、经销商优化流程
1、市场普查和调查
2、相关资料整理和分析
3、初步市场覆盖规划和方案
4、目标客户拜访
5、访后分析和重新规划
6、再次拜访并深度谈判
7、签订合同开始合作
8、过程监控及评估
专家简介: 韩秀超
他是快消品及市场管理咨询专家、高级培训讲师。原百事可乐市场总监、快消品市场管理专家.
他拥有20多年的实战营销管理经验。曾任壳牌中国有限公司高级代表、武汉合资公司副总经理;南京百事可乐副总经理、上海百事可乐市场总监。
在拥有丰富的实战经验的同时,他也具备坚实的理论基础。在快速消费品品牌建设体系及市场策略制定、零售业营销管理及市场战略管理、消费者洞察及品牌定位、市场活动策划及推广、终端生动化及品牌显现、渠道策略及渠道促销方案策划,等市场管理领域上专注专研,广为学员认可。
主要课程
伊利、壳牌石油、百事可、协和石油……