如何制定2011年销量倍增经销渠道管理政策——┏
课程安排: 泉州市

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授课讲师:梅明平

课程价格:12800

培训对象:

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时间地点:
2010-12-17 至 2010-12-19  泉州市      授课讲师梅明平
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学习费用: 12800 元/位
培训对象: 董事长、总经理、营销副总、销售总监及参与经销商管理政策制定与战略决策的高层管理者。
课程信息:
时间:11月19-21日,12月17-19日   地点:福建省泉州市
学习费用: ¥12800元 / 人 (包括:培训费、课程版权费、讲义资料费等,不含住宿费。)
研修对象:董事长、总经理、营销副总、销售总监及参与经销商管理政策制定与战略决策的高层管理者。 
特邀:《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》《八大步骤防窜货》作者亲临现场公开授课,为您详解经销商管理战略之道!

制造商希望渠道合作,该合作产生的整体利润,将高于各自为政的各个渠道成员的利润。
——现代营销学之父:菲利普·科特勒

在产品、价格和促销之后,营销组合中的第四个“P”是地点,即营销渠道,对于竞争对手来说,营销渠道难以在短期内模仿,对获取竞争优势来说,它比其它要素更能提供潜在力量。
——分销系统管理专家(美)伯特·罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)博士

经销商管理
☆ 《经销商管理——厂家全面解决方案》是具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册。
☆ 《经销商管理》第1版经过3次重印均销售一空,其中内容被多本经销商管理书籍采编。
☆ 《经销商管理》第2版应市场需求修订出版,内容更为丰富,面市不久各企业争先预订。
☆ 《八大步骤防窜货》是中国第一本防窜货专业性书籍,被誉为“市场癌症的灵丹妙药”。
☆ “中国渠道管理奖”得主,潜心于经销商领域深入钻研十多年,创新实战成果之集大成。  

存在的问题:
◇ 经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
◇ 市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
◇ 企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
◇ 经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
◇ 经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
◇ 经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
◇ 厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
◇ 出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
◇ 经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
◇ 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?
◇ …… ……

课程收益:
◇ 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;
◇ 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;
◇ 有效降低库存产品合理调整产品结构;
◇ 提升整体产品利润水平;
◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命;
◇ 能够大幅度提升销售金额;
◇ ……

课程特色:
◇ 高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商
◇ 权威 —— 详解经销商战略核心技术难题
◇ 系统 —— 高效政策整体性全面解决方案
◇ 实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现
◇ 创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈
◇ 唯一 —— 行之有效打造全国独家研修课

课程内容:
第一部分 经销渠道竞争的演进(0.5天)
一、经销渠道竞争的演进
1、竞争地点的转移:三个时代
工厂时代:以产品为导向——流通商
终端时代:以网络为导向——终端商
消费者时代:以竞争为导向——经销商
2、三个不同时代中间商的成功模式
3、三个不同时代企业管理中间的战略思路
4、新时期企业成功关键:获取经销商资源

二、经销商:企业渠道竞争战略的核心
1、经销商定义
2、经销商决定销售渠道战略取舍
案例:销售渠道战略取舍
3、经销商创造企业可持续竞争优势
4、经营新道:企业必须打造经销商
经销商影响企业的产品开发
经销商影响企业的渠道布局

第二部分 经销商管理的八大核心技术(1.5天)
一、快速拥有经销商团队——开发技术
1、确定经销商的标准
标准定义;
典型案例:汇泰龙、比尔皮鞋;
要点分析;
2、确定经销商的选择策略
选择战略; 
典型案例:索芙特;
要点分析;
3、快速开发经销商的方法
方法集锦;
典型案例:七日香、立白;
要点分析;
4、小组讨论:
请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。

二、因地制宜激励经销商——返利技术
1、返利知识
返利功能、目的、种类、形式;
2、返利实战
不同产品周期的返利重点;
匹配企业不同营销重点的返利技巧;
企业综合返利系统;
经典案例:百事可乐、醉糊涂酒
要点分析:月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、
返利小技巧
3、咨询案例
今晨牙刷
金威太阳能
4、小组讨论
请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。

三、加快产品在渠道中的流动——促销技术
1、对经销商的促销
促销方法;
典型案例:宝洁、克莱斯勒;
要点分析:促销问题
2、对产品的促销
促销方法; 
典型案例:今晨牙刷、高露洁;
要点分析:促销的战略行为
3、小组讨论
本案例的促销活动错在哪里?该怎么办?

四、打造志同道合经销商——培训技术
1、对经销商的培训内容
培训层次及内容;
典型案例:乔丹服饰;
要点分析;
2、对经销商的培训形式
培训形式; 
典型案例:飞利浦;
要点分析;
3、小组讨论
请为企业经销商培训学院设置培训课程

五、实现低成本管控渠道秩序——防窜货技术
1、窜货的相关知识
窜货的概念、性质、诱因、影响;
要点分析;
2、建立低成本的防窜货系统
建立防窜货系统; 
典型案例:七日香;
要点分析:如何降低防窜货的成本
3、小组讨论
请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因?
 
六、构建厂商共同管理的平台——厂商顾问委员会
1、厂商顾问委员会相关知识
目的;
组成;
运作方式;
典型案例:Busch公司、Caterpillar公司;
要点分析;
2、咨询案例
七日香; 
3、小组讨论
厂商顾问委员会应讨论什么内容,请具体说明;

七、适当掌控渠道话语权——编制经销商合同
1、编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序;
要点分析;
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定。

八、建立有序合理的淘汰制度——绩效评估技术
1、案例讨论
经销商为什么会出现这种现象?
2、绩效评估指标
指标类型;
典型案例;
要点分析:影响绩效评估的因素
3、绩效评估的方法
评估方法;
典型案例;
要点分析;
3、绩效评估的目的
绩效整改

第三部分 经销商管理八大难题破解(0.5天)
一、如何提升经销商的忠诚度?
二、如何增强经销商的积极性?
三、如何控制经销商的产品销售结构?
四、如何帮助经销商成为区域网络之王?
五、如何帮助经销商成为区域品牌之王?
六、如何通过颁奖大会使经销商的热情高涨?
七、如何建立厂商沟通平台实现良性互动?
八、如何逐步提升经销商的整体素质?

第四部分 厂家经销商管理案例分享(0.5天)
一、家电案例:格力空调经销商打造历程
二、日化案例:立白日化经销商打造历程
三、服装案例:××服装经销商打造历程
四、家具案例:××家私经销商打造历程
五、食品案例:××经销商打造历程
六、建材案例:××经销商打造历程

学员提问与现场咨询

梅明平老师授课案例:
食品行业:
伊利乳业《经销商销量倍增秘诀》
亲亲食品《十招激活经销商》
明一集团《区域经销商开发与管理》
惠通食业《十招激活经销商》

家具行业:
全友家私《厂商携手同行 共创财富之路》
双虎家私《厂商携手同行 共创财富之路》
圣奥家具《经销商做长做久之路》
名扬世家家具《打造经销商基业长青之路》

服装行业:
鸿星尔克《经销商做强做大基因解密》
柒牌男装《打造柒牌强势经销商》
正大体育《厂商携手同行 共创财富之路》
红豆集团《经销商开发与管理》

建材行业:
新中源陶瓷《经销商做强做大基因解密》
圣堡罗门业《打造经销商基业长青之路》
嘉宝莉化工《家具漆区域市场开发与管理》
九牧洁具《门店管理实战训练》

家电行业:
格力空调《格力经销商管理
美的净水器《经销商专业化提升》
九阳豆浆机《与时俱进 创建高效经销商营销团队》
太阳能西部展会《太阳能经销商商战大智慧》

日化行业:
雀氏集团《经销商财富之路》
琪雅集团《与时俱进 厂商共赢 更上一层楼》
艾丽碧丝《与时俱进 互信共赢 再创辉煌》
上海高姿《十招激活经销商》

农资行业:
瀚生农资《打造瀚生强势经销商》
亿嘉农化《开展公司化运作 实现厂商共赢之道》
住商肥料《经销商做强做大基因解密》
正业中农《农资经销商成功经营之道》

饲料行业:
海大集团《区域市场开发与管理》
英惠尔饲料《强化销售技能 提升竞争优势》
彼得汉饲料《强化销售技能 提升竞争优势》
农标普瑞纳《强化销售技能 提升普瑞纳竞争力》

评语与反馈:
梅老师的课讲得很好,有针对性,有可实施性,有很大的发展性。    
——浙江红叶制伞公司董事长虞成荣

梅老师的知识面广,阅历丰富,将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。
——四川长虹中央空调公司部长李军

梅老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出目前经销商管理的有效方法,值得企业借鉴。
——四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红

梅老师让我收获了新的营销思想、理念,将会提高我的工作效率,对企业的运作会有很大的帮助。
——成都王牌总经理周芸

梅老师的课程非常生动,形式活泼,能指导实际工作,让自己的管理提高到一个新的层次上去。
——汕头琪雅董事长张仕武

梅老师的讲课深入浅出,通俗易懂。梅老师为人平易近人,敬业务实,一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。        
——青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利

梅老师的课实际、实战、实效、实用!    
——郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋

讲师介绍:
梅明平 先生
中国企业经销商管理第一人
资深营销渠道咨询顾问
全国企业经销商大会首选培训师
国资委经销商管理师认证专家委员会委员
美国GCDF全球职业规划
“中国渠道管理奖”荣膺者
荣获“全球500强华人讲师”称号
具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历
数百场经销商大会培训主讲人
数百次经销商管理培训主讲人
 深研渠道管理领域多年,一直以来致力于协助企业提供经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,因独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,被誉为“中国企业经销商管理第一人”。曾经所带领的美晨集团销售团队被评为“中国25强营销团队”,因渠道管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。授课风格以深厚大气,高端专业,系统实战,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决问题。
 企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。