学员对象：
营销总监、大区销售总监、行业销售总监、区域销售经理、高级销售经理

课程模块设置
模块一：大客户的基本概念
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户

模块二：大客户开发：夺单五式（1）
1、夺单第一式：寻找销售线索
☆阶段任务：通过各种途径获得销售线索
☆获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事
2、夺单第二式：遴选潜在客户
☆阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准☆潜在客户遴选的MAN原则☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗？
模块三：大客户开发：夺单五式（2）
3、夺单第三式：制定销售策略
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
（1）组织构架分析
（2）采购小组成员立场分析
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（4）采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆寻找内部教练
（1）内部教练的特征
（2）教练能为我们做什么？
（3）保护教练
☆制定销售策略
（1）客户进攻的三种典型战术
（2）正面进攻
（3）侧翼进攻
（4）持久战

【实战案例】
（1）某电炉设备企业的闪电战术
（2）内蒙电力局正面进攻案例
模块四：大客户开发：夺单五式（3）
4、夺单第四式：客户关系建立
阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会
☆客户关系发展模型☆建立客户对产品与品牌的认知
（1）FABE产品介绍技巧
（2）需求引导与SPIN技巧
（3）客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
（4）参观考察与产品测试
☆建立客户对销售人员个人的认知
（1）人际关系发展的模型
（2）建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
（1）组织需求与个人需求
（2）马斯洛需求理论
（3）为客户提供价值
☆扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆高层销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）向高层决策者销售
【实战案例】武钢销售案例分析
【实战案例】华北石化项目销售案例分析

模块五：大客户开发：夺单五式（4）
5、夺单
第五式：谈判与签约
阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏

模块六：大客户维护：维护三部曲
客户关系发展
第一步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段客户关系发展
第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则☆客户忠诚度与客户转换成本☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
（2）堡垒防御
（3）服务壁垒
☆服务的战略价值与战术价值
☆客户满意度的概念
☆客户服务质量的度量
【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略客户关系发展
第三步：策略执行
☆内部组织变革——虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
☆从产品价值到战略伙伴

课程收费：2580元/人（2天），包含教材、课间茶点、午餐、课程礼包（送世博门票和实用性管理表格工具）

讲师介绍
实战派销售培训与工业品营销咨询专家张长江先生（ David Zhang），管理学硕士，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，原工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编，《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》等专著。
职业经历
1993-2000年，张长江先生在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股）任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年，张长江先生就职于跨国企业埃克森自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使埃克森在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2006-2009年，张长江先生先后担任上海联纵智达营销咨询集团项目总监、工业品营销研究院项目总监、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编，4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务，被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。
接受过本课程培训的客户
泰豪科技、特变电工、信义玻璃、江南快速电梯、陕西重汽、盛大网络、美国Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、华意压缩、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵、东莞汇美、上海金发、安居科技、创杰电器、江阴市天马电源、上海琪普电子。。。
培训证书
本课程为学员提供《实战中国销售总监特训营》培训证书