课程背景
近年来，家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店，从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？
门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办
社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办
大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办
事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办
门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办
门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办
促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办

课程目标
系统培养“毛利为王”思维
系统提升门店规模与效益平衡能力
系统提升门店人货场的精细化管理能力
系统提升门店店长高效团队管理与执行能力
系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力
掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具
掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝
培训结束后，给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长

课程大纲
第一部分：店长如何养成一流的职业习惯

问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：

一、做好职业“门店人”
培养一个门店职业经理人不断成长的素养
店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观
五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置

二、养成“看门店”习惯
想看什么？为什么看？怎么去看？
看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店
如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西

三、爱上“走动式”管理
走动式管理的由来
走动式管理的五步法
走动式管理应注意的三个细节
案例分析：四川XX著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益

第二部分：店长如何打造一支高效执行团队

问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下

一、如何提升团队执行力

1）人的管理提升
管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习
管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干

2）事的管理提升
管理制度：政策的执行与奖罚艺术
管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略

3）团队打造的提升
营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境
领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格

二、如何做好团队成员激励与绩效管理

设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么
店员是否成为了流程“机器”的一个附件
提升门店员工积极性的10种创新方法
案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围

第三部分：店长如何做好货品组合与库存控制

问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：

一、如何做好货品组合结构的管理？
明白零售经营的核心是货品
“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题
商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的
商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系
怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销

二、如何做好库存控制与有效订货管理　　
订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话
缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失
特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举
滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本
实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障

三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到
对经营品牌的充分了解
有解决存活的方案，消化货品
有方法使资金占用额下降，利息下降
做到存货在可控范围内，减少损失发生
案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手

第四部分：店长如何提升每次促销活动的效益

问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：

一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升

1）新形势下，促销与利润平衡的困惑
促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗

2）门店促销活动操作五步骤
如何进行促销的有效监控
门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析
衡量促销效率的标准、评价体系是什么

3）如何做促销创新
10种促销创新思维的培养
26种促销方法利弊分析

二、“精准化促销”五种聚焦方法
“精准化促销”的理解
区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作

三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理

1）在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系
门店的价格体系是门店利润的基本保障
商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律

2）分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢
不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益

第五部分：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策

问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。

一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动
课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
“没有数据不开口，没有流程不动手”

二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析
门店数据分析的四步法的操作要领
运动服饰专卖店数据分析二则

三、店长如何看懂财务报表
不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转
如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表
非财务人员必须掌握的8个财务知识点

四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理
把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天
分解到每个品类、小类、甚至每个单品
使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢
案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成

第六部分：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利

问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？

一、掌握两个基本概念
毛利额＝营业收入－费用支出
毛利率＝毛利额／营业额×100%

二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”
从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到
从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到
从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到
从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到
从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到
从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到
从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到
案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享

讲师介绍：
　　刘老师，店面营销管理专家，经销商赢利模式专家，经销商培训专家，清华大学总裁研修班客座教授，刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色：实效、实用、实在。

　　刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。