商务谈判培训


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大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧


时间地点:
2013-8-23 至 2013-8-24  北京      授课讲师王浩
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学习费用: 2800 元/位
培训对象: 大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理
课程信息:

时间地点:2013年8月23-8月24日北京
课程费用:2800元/人报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;统一代办住宿,费用自理。,费用自理。
课程对象:大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

课程主题:
2013年8月23日大客户销售实战技能
2013年8月24日商务谈判策略与技巧


大客户销售实战技能:
课程背景
  大客户开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。
  搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。
  挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。
  本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。

课程三大亮点:
1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程大纲:
大客户销售实战技能
一、大客户销售基本概念
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
大客户销售流程之执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
大客户销售的5把“金钥匙”

二、大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户的分级
客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……

三、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

四、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

五、挖掘需求和寻求机会
案例:搞死N个业务的3句套话……
顾问式销售
挖掘需求的5个要诀
大客户需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
采购方式有关的需求
大客户需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
多元化组织需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问

六、推进大客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
大客户销售的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
“切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
案例:小高的两次投标……
促成订单的五大里程碑

商务谈判策略与技巧:
课程背景
  博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。
  对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。

本课程有三大核心诉求:
1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚,使销售人员在面临各种博弈场景时,思路清晰;
2、揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策;
3、针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧。

本课程的五大收益:
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲
一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入:提高对方的退出成本
渔翁得利:利用买方竞争
步步为营:设定限制,阻止对方进攻
声东击西:转移议题和注意力
欲擒故纵:放长线,钓大鱼
以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?

讲师介绍:王浩老师
品牌定位:
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力执行力团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
企业实战历程:
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
某大型传媒集团销售总监
培训、咨询资力:
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历:
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
课程三大亮点:
全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
授课风格:
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
精品课程:

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》—62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》—55场课程培训经验
《卓越销售团队管理》—42场课程培训经验
《渠道销售实战技能》—39场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》—33场课程培训经验
《营销战略创新与执行》—32场课程培训经验
《谈判策略与技巧》—28场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》—22场课程培训经验
《创新营销》—16场课程培训经验
电话销售心态和技能提升》—15场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》—11场课程培训经验
管理系列:领导力中高层管理技能、团队管理
《团队管理-驱动力》—52场课程培训经验
中高层管理技能提升》—42场课程培训经验
领导力》—22场课程培训经验
《中层执行力》—18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》—31场课程培训经验
《团队精神》—27场课程培训经验
《高效团队建设》—21场课程培训经验
《团队沟通》—16场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
商业模式再造》—21场课程培训经验
部分典型案例:
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
服务过的行业与企业:
工业品(机械设备、产品、系统集成、耗材):唐山海贺胜利、中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、锐志天虹、雪迪龙、华环电子、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
消费品(汽车业、家电、服装业、保健品):奇瑞汽车、福田汽车、天津创世源(高端白酒)、TCL、三星、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
其他行业(化工业、保险业、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育):百度随视传媒、中视金桥、北广移动传媒、中百联传媒、北京视觉文化传媒公司、天津瑞基化工、幸福人寿集团、中福集团、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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