苏州　9月25日

培训费用：980元/人/天(含：资料费、午餐费、证书费)

课程背景
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它需要在品格上、心理上、才干上都出类拔萃的优秀人才。商务谈判也是一门科学，更是一门艺术，它所涉及的知识极其广泛，包括市场营销、国际贸易、法律、语言、心里、艺术、演讲、公共关系、金融、文化等多门学科，是一门综合性很强的应用型学科。同时商务谈判在现在的商务活动中越来越起到举足轻重的作用。基于上述，我们研发了这门课程来满足市场对专业型人才的需求。
课程目的
此课程旨在提升商务人事的沟通和谈判技巧。帮助谈判者理清思路，按照不同的谈判阶段进行技巧培训，解决商务人事在谈判方面的困惑。此课程具有极强的可操作性和指导性，大量丰富的案例是本讲座的特色。
第一部分　谈判前的准备
一、收集情报信息——知己知彼，百战不殆
1、知己——了解自己在谈判中的相对位置
2、知彼——了解、调查判断对手的各种情况
二、制定目标
1、最高期望目标
2、可接受目标
3、最低限度目标
4、注意事项
三、制定谈判计划
1、谈判议题
2、确定谈判议程
3、谈判时间、地点安排
主场谈判
客场谈判
中立地谈判

四、模拟谈判
1、模拟谈判的重要性
2、模拟谈判的方法和总结

第二部分　谈判过程
一、开局阶段
1、开局的重要性
2、营造和谐谈判开局的气氛
3、摸清对手的情况
4、开局的策略
开放式开局
保留式开局
坦诚式开局
进攻式开局

二、报价阶段
1、报价的基础
2、报价的原则
3、报价的形式
书面的报价
口头的报价
4、报价的先后
5、报价策略
报价时机策略
报价起点策略
报价表达策略
报价差别策略
价格解释策略
价格分割策略
心理价格策略
中途变价策略

三、磋商阶段
1、找出分歧的原因
2、讨价，还价的策略、技巧
3、让步的策略、技巧
4、迫使对方让步的策略
5、阻止对方进攻的策略

四、达成协议阶段
1、促成签约的策略
期限策略
优惠劝导策略
行动策略
主动征求签约细节方面的意见策略
采取一种表明结束的行动策略
2、最后的总结
3、起草和签订书面协议

第三部分　 商务谈判障碍的排除
一、商务谈判障碍
1、商务谈判僵局产生的原因
2、商务谈判僵局处理的原则
3、商务谈判僵局的利用与制造
二、打破谈判僵局的方法
三、变被动为主动的方法
1、正视谈判中的劣势
2、改变谈判中的劣势的方法
四、反对意见的处理
1、不同类型的反对意见
2、处理反对意见的技巧
五、谈判气氛的控制
1、积极主动地创造和谐的谈判气氛
2、随着谈判的进展调节不同的谈判气氛
3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

第四部分　 商务谈判的沟通技巧
一、沟通
1、商务谈判沟通的意义
2、商务谈判沟通的特点
3、商务谈判沟通的障碍
二、不同类型企业沟通的技巧
1、公司制企业的沟通技巧
2、合作制企业的沟通技巧
3、个人业主制企业的沟通技巧
三、与外商沟通的技巧

讲师介绍
呼老师
工商管理硕士、 高级营销师、工程师。拥有丰富的市场营销实务经验，在营销一线工作近10年，所涉行业包括造纸业、保健品业、纺织业及国际贸易。多年跨部门中高层管理岗位任职经验，曾在世界500强大型企业长期主持市场营销及管理工作。7年以上管理培训、咨询经验。参与过著名咨询公司源讯的项目合作，熟悉供应、物流、销售环节的资源整合变革。英语熟练，开展双语教学。
研究方向：市场营销实务 、高效营销团队打造、商务谈判与礼仪、 问题分析与解决、 演讲技巧、ITTT培训
代表客户：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔、大众、马自达、一汽、惠普、葛兰素史克、三共制药、万香集团、申丰食品、智发通讯、德国派格公司、广东长江钢构、恒富纸业等。