1、　制定谈判计划和工作链　　　　　　　　　 2、各自议价模型　

3、　价格谈判的步骤　　　　　　　　　　　　 4、价格与成本分析的方法　

5、　买卖双方的开价原理　　　　　　　　　　 6、“需求-BATNA”评估模型　

7、　用“分解法”测算对方底价　　　　　　　 8、“相机合同”及“认知对比原理”　

9、　“决策树”和“沉锚效应”　　　　　　　 10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术　

　　11、谈判风格测试　

课程大纲 　　

第一讲：谈判的原则及行动纲领　

一、　谈判的基本原则　　

二、　谈判的两种类型及战略　

三、　谈判风格与应对方法　

四、　谈判认识上的五大误区　

五、谈判的十大行动纲领　

六、利益分歧导致谈判　

七、商务谈判的五大特征　

八、商务谈判的六个阶段　

案例分析与讨论　

第二讲：各自议价的技巧与方法　

一、各自议价模型　

二、开价的五大技巧　

1、案例：开价太低使博安公司进退两难　

2、案例：釜底抽薪的谈判战术　

三、了解并改变对方底价　

1 、打探和测算对方底价　

2 、案例：确定最合适的谈判价格区间　

3 、影响对方底价的三大因素　

4 、改变对方底价的策略　　　　　　　

四、打破谈判僵持最有效的策略　

五、构成谈判实力的10大要素　

六、需求-BATNA评估表　

七、巧妙使用BATNA　

案例：中国工程公司的BATNA　

八、让步的九大技巧与策略　

1 、案例：不当让步的结果　

2 、案例：巧妙的进退策略　

3 、案例：步步为营的谈判策略　

九、用决策树确定最优竞价　

1 、什么是决策树　

2 、确定最优竞价的三大步骤　

3 、案例：新兴电力公司的最优竞价　

4、案例：竞标大战的高昂代价　

十、签约的五大要诀　
1 、案例：合同中的误解会回过头来纠缠你　

2 、案例：交期约定太宽泛的结果　

3 、案例：严谨的合同确保自身利益　

情景演练　

第三讲：选择合适的谈判时机与对象　

一、　未完成销售工作，勿进入销售谈判　

1、　 买方的价值平衡模型　

2、　 销售谈判前的八个步骤　

3、　 案例：决策标准是赢得客户的关键　

4、　 案例：未解除客户担忧，价格让步不管用　

二、　确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判　

1、　 采购商与供应商的决策标准　

2、　 甄选供应商的流程及方法　

3、　 案例：采购经理会选择哪个供应商　

4、　 案例：评估供应商的绩效水平　

三、　先考察项目和合作对象，再进入项目谈判　

1、　 项目谈判前的价值评估　

2、　 案例：未对交易对象严格考证的代价　

3、　 案例：引进技术与设备项目谈判　

第四讲：如何优先掌控谈判节奏　

一、什么情况不适合谈判　

二、掌控谈判节奏的三要务　

三、谈判准备阶段的工作流程　

四、　谈判必备的四把武器　

五、用“认知对比法”降低对方戒备　

案例：与交易对象洽谈收益分配　

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围　

案例：薪资谈判策略　

七、用“相机合同”解决相互争端　

1、案例：技术转让费分歧之争　

2、案例：合资公司股权分配之争　

八、　用“后备协议”防范风险　

案例：伟恩的保全策略　

九、　谈判实战中的九大漏洞　

十、　商务谈判的八字真言　

情景演练　

课程主讲 　　

谭晓珊女士：　
　　国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
　　美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职MBA班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
　　曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
　　出版专著：《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》、《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》、《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》、 《一切皆可能：提升执行力的5大利器》、《王者归来：如何在变革中成长壮大》、《获胜第一：企业制胜6动力》、出版光盘：《砍价技巧》8张VCD
　　曾服务的客户：IBM、西门子、诺基亚、联想国际、中兴通讯、深圳移动、北京电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南电路、D-LINK、清华同方、清华紫光、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、飞利浦电子（上海）、大唐电信、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、爱默生网络能源、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司、神华集团、无锡叶片厂、无锡小天鹅、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、经纬纺织、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、东方家园、石药集团、朗生制药、三九药业、万科地产、东方天宇、百江投资、美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园、中国船舶公总司、安利（中国）公司等　
　

课程对象 　　

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士