销售及采购商务谈判培训班

时间地点： 2006-12-21 上海 授课讲师：谭晓珊
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培训对象： 各类企业中高层管理者，包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理等对商务谈判感兴趣的专业人士。
课程信息： 中国进入WTO，全球化商务潮流风起云涌，市场化的资源配置给任何一个经营模式提供了可能，商务谈判是现代社会经济交往的起点，已经在经济业务中显示了强大魔力，在未来的经济交往和对外经济业务活动中，商务谈判对促进商贸成功将起决定性作用。
不论是内部协商或外部交涉，谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论，以及先进谈判技术的专业人才，总裁、执行总经理、总经理助理、投融资财务总监、采购经理、销售经理、招商官员、供应商、律师、银行信贷专员及高级公关代表都离不开谈判实战。然而，中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩，运用也不够娴熟精准，许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。中国企业如何在国际商业贸易中立于不败之地？如何在谈判中掌控主动，保持强势，获得最大化利益？如何在出现矛盾冲突时，以更有创见性的方案有效解决争端，实现双赢合作？这是摆在许多商业人士面前亟待解决的问题。《商务谈判》高级研修班正是应市场需求而开设的！
【课程提纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则　　
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、买卖双方的价值平衡模型
七、利益分歧导致谈判
八、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略分析与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略谋划四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之搬救兵
五、蘑菇战之车轮战
六、影子战之欲擒故纵
七、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
八、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略
九、用“相机合同”解决相互争端
1、案例：技术转让费分歧之争
2、案例：合资公司股权分配之争
案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价与还价的技巧
1、案例：开价太低使博安公司进退两难
2、案例：釜底抽薪的谈判战术
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略　　　　　　
四、投标报价中的8种方法
五、大型成套项目谈判技巧
六、价格谈判的五个步骤
七、打破谈判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
九、让步的九大技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
3、案例：新兴电力公司的最优竞价
4、案例：竞标大战的高昂代价
十一、签约的六大要诀
1、案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
2、案例：交期约定太宽泛的结果
3、案例：严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
总结：商务谈判的八字真言

【培训费用】
2600元人民币（含培训费，讲义费，合影，午餐，饮料，茶点等）
【讲师介绍】
谭晓珊女士
资深营销顾问/高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师，国际职业谈判师特邀中方培训师。曾服务过的客户：飞利浦电子（上海）、诺基亚、首都机场中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、德国大众（中国）、一汽丰田、通用汽车等。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

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