销售及采购商务谈判培训班
其它排期:
授课讲师:谭晓珊
课程价格:2600
培训对象:
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时间地点:
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课程信息:
不论是内部协商或外部交涉,谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论,以及先进谈判技术的专业人才,总裁、执行总经理、总经理助理、投融资财务总监、采购经理、销售经理、招商官员、供应商、律师、银行信贷专员及高级公关代表都离不开谈判实战。然而,中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩,运用也不够娴熟精准,许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。中国企业如何在国际商业贸易中立于不败之地?如何在谈判中掌控主动,保持强势,获得最大化利益?如何在出现矛盾冲突时,以更有创见性的方案有效解决争端,实现双赢合作?这是摆在许多商业人士面前亟待解决的问题。《商务谈判》高级研修班正是应市场需求而开设的!
【课程提纲 】
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、买卖双方的价值平衡模型
七、利益分歧导致谈判
八、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略分析与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略谋划四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之搬救兵
五、蘑菇战之车轮战
六、影子战之欲擒故纵
七、用“认知对比法”降低对方戒备
案例:与交易对象洽谈收益分配
八、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:薪资谈判策略
九、用“相机合同”解决相互争端
1、案例:技术转让费分歧之争
2、案例:合资公司股权分配之争
案例分析与讨论第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价与还价的技巧
1、案例:开价太低使博安公司进退两难
2、案例:釜底抽薪的谈判战术
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
四、投标报价中的8种方法
五、大型成套项目谈判技巧
六、价格谈判的五个步骤
七、打破谈判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
九、让步的九大技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
3、案例:新兴电力公司的最优竞价
4、案例:竞标大战的高昂代价
十一、签约的六大要诀
1、案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
2、案例:交期约定太宽泛的结果
3、案例:严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言
【培训费用】
2600元人民币(含培训费,讲义费,合影,午餐,饮料,茶点等)
【讲师介绍 】
谭晓珊女士
资深营销顾问/高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,国际认证谈判师,国际职业谈判师特邀中方培训师。曾服务过的客户: 飞利浦电子(上海)、诺基亚、首都机场中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福(中国)、德国大众(中国)、一汽丰田、通用汽车等。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。