双赢谈判技巧


时间地点:
2011-12-10 至 2011-12-11  郑州      授课讲师刘凡
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学习费用: 3000 元/位
培训对象: 董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等
课程信息:
                 双赢谈判技巧

培训
时间地点:2011年12月10-11日  郑州
培训费用:3000元
培训对象:董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等

课程目标:
明确谈判的定义、理念以及双赢原则
了解谈判准备工作及其重要性
掌握谈判各个阶段的技巧
学习谈判的策略和技巧
赋予你谈判的自信力
变被动谈判为主动谈判


课程大纲:
一、 谈判概述
什么是谈判?
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
谈判的两种类型
谈判双赢金三角 • 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
• 获知谈判过程中给予和得到的内容
• 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
• 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手

二、有效沟通
什么是沟通
沟通的种类
沟通的误区
沟通的模式
沟通的常见障碍以及如何消除
提问与倾听
认识同理心 • 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
• 通过案例分析了解沟通的常见病,有效以免  再“犯”
• 如何运用换位思考的方法,深刻了解对方,获知各方信息

三、谈判商机
四种客户类型
有效判定销售商机
项目失控信号 • 了解客户类型,使谈判“对症下药”
• 获得剖析销售项目的方法,确保“投资”与“回报”并存
• 在谈判过程中,如何识别项目失控的因素,对项目进行有效跟踪

四、谈判的五个阶段
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段 • 如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线
• 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
• 如何以专业的形象展现在对手的面前
• 如何应对对手在谈判过程中的种种举动
• 了解何时作出合适的让步

五、成功谈判技巧
有效处理对方拒绝
探测技巧
语言技巧
电话谈判技巧
排除谈判障碍技巧
辨别谈判的风格 • 了解各种谈判类型的成功技巧,百战不殆
• 运用各种实际可操作的方法,让平时的事例在课程中演练,做到即学即用
• 谈判过程中遇到障碍轻松解决


讲师介绍:刘凡
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理

北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位,中欧商学院EDP,美国Ontarget短期培训班,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师,2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。

刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训,学员超过两万四千人,得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。

美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。

金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。

典型客户:
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。 太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司、美的空调等。

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