采购与供应谈判_企业公开课

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采购与供应谈判

其它排期：

授课讲师：何老师

课程价格：2880

培训对象：

报名热线：400-801-3929

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时间地点： 2011-7-16 至 2011-7-17 深圳 授课讲师：何老师
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2) 本次课程已过期，请留下联系方式，近期开课时我们通知您！ 学习费用： 2880 元/位
培训对象： 厂长、采购总监、采购经理、采购主管，采购管理人员，与采购相关的其它人员，MRO仓管，MRO采购人员，仓库经理，维修经理，工程经理，供应链经理、采购主管、计划经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材
课程信息： 本课程的特色: 谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。
学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

课程大纲 :

第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
谈判的定义及其特征
如何运用谈判中的资源分配
谈判会经历哪些阶段？
谈判的影响因素有哪些？
如何选择谈判的战略？
什么是谈判战略里面最重要的因素
谈判的风险
交易交换和关系交换在谈判中作用
案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战
专业人员面对的挑战有哪些？
如何在谈判中实现增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在谈判中的作用
供应商面对的三大战略
PESTEL框架
 ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
 分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用
如何区分固定成本与可变成本？
可变成本的计算及对采购谈判的意义
供应商定价的三种基本方法
如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
盈亏平衡分析及计算
制造组织的成本构成方法
供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
如何在采购谈判中运用价格弹性？
-=】

第四章：如何更好的进行谈判的过程处理
三种不同谈判战略的特点
如何评估环境对谈判的影响
为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
如何管理谈判的利益相关者？
如何在谈判中运用说服技巧？
讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
不同谈判战略的典型阶段
销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
权力的分类及其五种影响因素
如何在谈判中进行冲突处理？
博奕论在销售与采购谈判中的运用
案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
马斯诺需求理论在谈判中的运用
获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
其它在谈判中的一些战术
为什么谈判需要进行批准？
如何评估谈判者的责任？
个性和风格特点在谈判中的作用？
如何进行谈判的绩效评估？
实战：如何平衡谈判的道德困境？

第七章：谈判的其它要点
成功谈判者的特征
成功谈判者有哪些基本能力？
如何看待谈判的学习周期？
谈判团队的结构是成功的要点之一
信任在谈判中的作用
跨文化谈判的因素和影响

讲师何老师(Alice)介绍：
香港理工大学，MBA
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
深圳市采购物流供应链联合会特聘讲师

采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。
具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。　

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，比亚迪，明基快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属, 江铃汽车，EPSON,TCL, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空等等