其它排期：
授课讲师：鲍英凯
课程价格：4280
培训对象：
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| 时间地点： | 2017-11-16 至 2017-11-17 北京 授课讲师：鲍英凯 | |
| 学习费用： | 4280 元/位 | |
| 培训对象： | 销售经理、主管、代表、大客户经理、客服经理 | |
| 课程信息： | ||
| 课程收益 √知晓双赢谈判的理念、价值，以及作为优秀谈判者者应具备的能力，赢得信任，营造“双赢“感觉 √知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用 √学会谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等 课程大纲 学习目标: ●了解“双赢谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质 ●学习正确的谈判理念和双赢思维。 ●认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念 √体验式的游戏“热身”；引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 √何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维 √用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢 √探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向 √从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识 第二模块：谈判的力量与策略分析（约2小时） 学习目标: ●了解谈判双方的通常具备的“谈判力量” ●运用“力量分析工具”量表 ●学习“造势”的各种力量调整法 √了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 √常用的谈判筹码例证分析 √采购方常用的力量有哪些 √销售方常用的力量有哪些 √如何造势？ √案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 √思考讨论:我方和对方的所有筹码 录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 第三模块：谈判步骤（一）——谈判前的准备（约1小时） 学习目标: ●会谈判前的“谈判清单”， ●能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略” ●分析基于表面立场背后的“利益” √确立日常谈判目标的设立方法和原则 √建立成功谈判的准备清单 √“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习） √通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么? √小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具” √基于“立场”和“利益”两方面的谈判; √练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 第四模块：谈判步骤（二）——提案与引导（约2小时） 学习目标: ●学习提案的框架结构和话术 ●学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 ●掌握有理有据搭柱子的“提案思路” √目标导向的提案之成功要素 √建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） √站在对方角度思考提案 √用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 √有理有据的专业提案 √练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练 第五模块：谈判步骤（三）——讨价还价（约3小时） 学习目标: ●学习讨价还价的原则与战术技巧 ●掌握“有条件让步”的方法技巧 ●学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招 √讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) √讨价还价的原则 √让步的技巧和艺术 √谈判桌上的推挡功夫 √让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 √采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨 √真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) ● 第六模块：谈判步骤（四）——推进协议（约1小时） 学习目标: ●学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 ●掌握僵局/异议/圈套等问题应对 √推进谈判收尾的技巧 √拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) √探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 √确认协议 √把面子留给对方,里子留给自己 √DESC异议处理谈判技巧演练 √集体谈判决策案例演练 第七模块：谈判实战技巧与综合演练（约1-3小时） √学习面对各种谈判难题时的基本应对招式 √学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 √针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练 √企业实战谈判案例模拟演练 √行动改善计划
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