商务谈判培训

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实用销售谈判

 时间地点: 2018-12-20 至 2018-12-21  广州      授课讲师专家团
 学习费用: 3800 元/位
 培训对象: 适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等
 课程信息:        
  课程对象:适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

课程收获
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

课程特色
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

课程大纲
第一部分 谈判准备、心理定位(2h)
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
2、都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
3、对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧
第二部分 分析策略、寻找筹码(2h)
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、明显您处于弱势,如何转化逆境为主动?二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论:我方和对方的所有筹码
第三部分 开局破冰(2h)
一、挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?
二、解决对策
1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权;
2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
3、找到客户隐含的“必救痛点”
三、大纲内容
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式
3、案例研讨:基于“立场”和“利益”的谈判
4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
第四部分 提案引导 (2-3h)
一、挑战痛点
1、双方客气来客气去不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?二、解决对策
1、主动出击先报价(提案),影响对方期望值;
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式,即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由
三、大纲内容
1、思考讨论:先开价还是后开价
2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
4、推测虚实、有效提案的四大招
5、影响对方的期望值
6、站在对方角度思考提案
第五部分 讨价还价(2-4h)
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
二、解决对策
1、不要就价格谈价格,塑造价值感;
2、让不同条件捆绑不同价格,保持主动地位,不跟竞争对手被动比价;
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果
第六部分 促成协议(1h)
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
二、解决对策
1、随时准备好BATNA(最佳替代方案);
2、事先准备充分条款和说明,预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点
4、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

专家简介
原华为高级项目经理、产品总监 冯南石
实战经验
2000-2004年任华为研发部和海外事业部售前技术经理、大项目经理,带领20人的项目团队负责通信产品研发、技术应标支持、产品方案宣讲等工作。带领团队成员完成德国电信、意大利电信全国网项目策划及交付,广东移动全省网项目策划及交付,推动了北非三国埃及、突尼斯、阿尔及利亚无线产品的整体突破。
2004-2006年任华为区域产品总监,带领30人的技术团队负责产品推广及销售等工作;成功推动了无线产品在欧洲市场和国内沿海发达地区的全面突破;同时,兼任华为培训中心(华为大学)讲师,为华为成功培养了近200名优秀的中层管理者。
2006-2013年任中兴通讯服务产品团队科长、总工、部长、总监等,带领100人的技术团队负责产品推广以及服务销售等工作 ,带领团队成员成功推动了广东移动、湖北电信、河南联通等多个省公司服务集采项目的中标和后期交付;同时任中兴通讯管理服务部资深管理咨询师、高级讲师,负责中兴通讯内外部领导力、职业力提升项目的策划和实施,为中兴通讯管理研究室汲取并总结了30多家著名企业的成功管理经验。
在华为和中兴通讯任职期间,还曾走访了美国、法国、土耳其、印度、伊朗、阿尔及利亚、尼日利亚等30多个国家和地区,实施服务产品的市场推广、应标及交付等工作,成功推动了德国E-plus全国网培训项目、埃塞俄比亚和中国政府联合实施的“千人培训计划”项目、南非CellC服务采购项目、香港CSL培训集采等项目的市场成功运作。

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰
16年、2000+天的培训历程,为500+家内训客户、10万+学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

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