费用：6200元/1人，14800元/3人，17800元/5人（含教材、茶点、合影)

I,背景

如今我们已步入VUCA时代（Volatility易变性，Uncertainty不确定性，Complexity复杂性，Ambiguity模糊性），产品同质化现象日益严重，关系型销售和产品型销售无法适应企业发展需求。

虽然几乎每家企业都对外宣称“我们提供的不是产品，而是解决方案”。然而，当销售人员无法清晰地描述客户问题的业务障碍、发生场景、原因由来、期望目标、影响范围……那么，销售人员所提供的方案便毫无价值（最多不过是一个噱头罢了），自然这个销售项目也毫无胜算可言。

华为自1996年开始，先后与二十余家国际咨询公司展开合作，累计投入的咨询费已高达数百亿元。在这些外脑的帮助下，华为一路华丽蜕变、凤凰涅槃，并逐渐形成了华为特有的销售逻辑、销售组织、销售流程、销售动作与销售工具。同时，华为销售体系又与“以客户为中心”的核心价值观紧密关联。“以客户为中心，从客户业务目标为出发点，以客户绩效提升为落脚点，兼顾决策角色的价值矩阵，为客户制定个性方案”，是“华为式方案”和“铁三角运作”的重要特点。基于此，方可实现与客户“共创、多赢、伴生”的长期战略合作关系。

II,项目收益

1、理解逻辑，掌握顾问式销售的业务本质

辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，深刻理解“供应商价值远不限于交付价值”这一重要业务逻辑，区别解决方案的高低维度，应用前置价值为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。

2、整合资源，为组织和流程赋能。

辅导学员能够有效区分需求三要素：需求、构想和动机；通过VCM（价值协同模型）价值矩阵及价值呈现工具实现组织核心竞争力的资源和能力整合；组织学员现场输出解决方案价值清单。

3、训战结合，实现铁三角运作和项目赋能。

以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家以铁三角项目运作的方式，亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，理解铁三角岗位职责，统一战斗语言并提升项目赢单概率。

Ⅲ,培训课纲

一、解决方案，必须要以客户为中心

通过本章内容，主要解决以下问题：

·如何准确理解客户的定义，指的是组织还是个人？大客户还是全部客户？现有客户还是潜在客户与意向客户？

·如果说商场如战场，那我们的敌人究竟是谁？

·功能类似的产品，卖得更贵，就一定不是“以客户为中心”么？

本章内容：

1.华为销售如何用一封邮件获得千万订单

2.如何正确理解“客户”：有奶也未必是娘

3.如何正确理解“中心”：哪些要求要满足，哪些要求要sayno

4.以客户为中心的逻辑解码：“理论到实践”的关键环节

5.销售组织的任务与使命：在价值点与利益点之间构建链接

6.成交公式与价值杠杆：“等价交换”下的“利益最大化”

7.如何创造更多的价值：四种有效的实现方法

8.大客户销售的成功之道：价值的创造者，不是信息的搬运工

9.VUCA时代，解决方案销售人员的核心能力要求

二、看山不是山：需求闭环三要素

通过本章内容，主要解决以下问题：

·为什么技术含量很高、客户的CEO都表示认可的方案，技术总监反倒不感兴趣？

·当客户说“我想要…”的时候，如何快速判断这是需求还是构想？又为什么必须判断出它是需求还是构想？

·为什么决策链上的几个领导提出的要求，我们的方案都能满足，可是采购流程还是始终保持原地不动？

本章内容：

1.B2B业务模式中的需求定义：不是客户所说的都叫需求

2.组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭

3.客户的构想：你以为你以为的就是你以为的么？

4.客户要买的不是钻头，而是墙上的洞

5.需求VS构想：真假美猴王

6.客户的需求与企业解决方案的映射关系

7.分组研讨和输出：企业解决方案价值清单——SVL

8.需求的最高维度——动机：无动机、则不动

9.如何制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机

三、剧本杀式工作坊：铁三角销售项目实战演练

通过共9幕场景化沉浸式案例体验，主要解决以下问题：

·如何在复杂的环境和竞争态势中，制定有效的销售策略和行动计划？

·对客户的拜访和沟通中，如何才能推动客户采购的进程？

·客户展示给我们的冰冷冷的态度，是针对这个项目，还是针对我们？

·面对不利的局势，我们该如何破局？如何提升项目赢单概率？

本章内容：

1.第一幕线索

销售线索和客户信息的搜集

拜访客户前的准备和客户约访技巧

2.第二幕拜访

客户拜访的流程、任务、知识和工具

前置价值与信息价值

行动承诺的获取和应用技巧

3.第三幕基调

基于形势分析的SSO（单一销售目标）

项目形势、项目阶段和竞争态势

决策链关键角色（EB/TB/UB）

4.第四幕入局

关键角色——教练Coach

Coach的识别、评估和发展

5.第五幕内援

关键角色对项目的反馈模式

关键角色对供应商的支持程度

6.第六幕隐痛

关键角色关注的核心利益

VCM价值协同矩阵

决策链角色和项目反馈模式的VCM矩阵应用场景

7.第七幕运筹

客户决策链权力地图

如何与关键客户建立链接并获得信任

8.第八幕惊变

组织客户关系关键行为和评估标准

公司参观接待要求和细节

9.第九幕尾声

销售项目运作的五大要素

项目会议、周报和资源申请

销售体系业务主线和能力要求

四、流程与组织：华为LTC流程和铁三角组织

通过本章内容，主要解决以下问题：

·LTC（从线索到回款）业务流程中的设计逻辑和关键要素是什么？

·在复杂项目运作中，如何解决销售团队与支撑团队协同配合的问题？

·华为铁三角核心岗位工作职责与销售项目运作中的主要工作是如何安排的？

本章内容：

1.客户采购决策的9个核心认知步骤

2.采购流程不同阶段的关注点与难易程度

3.华为LTC流程全景

4.如何管理线索、管理机会点、管理合同执行

5.华为铁三角发展从1.0到2.0

6.铁三角的核心角色职责及职能协同

7.铁三角高效运作的关键因素

8.铁三角项目运作管理要点

9.铁三角的绩效承诺和激励方式

讲师介绍：

郭松老师简介

一、老师资历

华为系企业管理和大客户营销专家

14年华为老兵，20年销售运营管理经验

华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

二、经验专长

14年华为一线营销管理者与践行者，深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作

曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持10亿级别的集中采购项目

离开华为后在国内500强企业担任营销总监、事业部、分公司总经理工作，主持营销体系建设并实现业绩大幅增长

三、授课风格

郭松老师尤其擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课，授课过程条理清晰、生动形象，善于调动学员积极性积极互动

四、客户见证

华为公司、中国移动、中国电信、腾讯、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果、海新达、又一村、耀晖、佳士博、金正环保、东明石化、益大新材料、亚萨合莱、万事达、新韩金刚石、翔龙实业、圣和塑胶、金雷科技等