其它排期：
授课讲师：专家
课程价格：4500
培训对象：销售相关人员
报名热线：400-801-3929
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课程背景：
我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，你不能断言他们不够努力。问题在哪里？差异化！喜欢一个人往往是没有道理，而今天我们试图把没有道理的喜欢说出一个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。本课程实用技巧突出操作性强，案例分析和讨论强调解决实际问题。
课程收益：
学习销售核心步骤；
系统化专业销售技巧；
消除实践中的各层障碍；
从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题而不是推销产品的销售员
课程大纲：
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通
1信息传递：信息传递流程图
2情感交流
3控制余地
·先处理情绪
·苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第二章：需求解决
1客户需求分析
·收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
·促使客户晋级承诺的四个步骤；
·隐藏性需求不能决定客户购买；
2SPIN模式
·背景问题，寻找客户的问题点；
·难点问题，引出客户的隐藏需求；
·暗示问题，转化成客户的明显性需求；
·需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；
3FAB产品介绍
·介绍特征，引发价格疑问；
·介绍优点，引发价值疑问；
·介绍利益，引发客户认同；
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。
第三章：谈判技术
1防御策略：
·开价，如何更主动
·挺价，自信“不强横”
·还价，可以用分割
·接价，一定要合理
·表演，为了不被动
2僵持策略：
·请示领导，转移力量
·异议解决，显示功力
·拖延技巧，谋求利益
·折中方法，再咬一口
·如果策略，重中之重
3反攻策略：
·黑脸白脸，进退自如
·蚕食艺术，暗度陈仓
·让步方针，心态要好
·反悔策略，祸福与共
·情分策略，感受双赢
·砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第四章：洞察人心
1性格测试
2人际交往中的行为表现
3三种工具在实际客户交往中的应用
·从客户的行为判断如何交往的工具表
·从交往结果判断客户交往有效的工具表
·从自我做起判断客户交往有效的工具表
·案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划