培训对象：

销售相关人员

课程收益：

课程背景：

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里？差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

1.学习销售核心步骤

2.系统化专业销售技巧

3.消除实践中的各层障碍

4.从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲：

模块一：常见的问题大碰撞

1.这些事是不是你经常干的？

2.实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1.大客户销售目标分析

销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2.整体形势分析

客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

销售项目进程的分析

①　项目进度

②　竞争形势

③　总体维度

3.客户的决策分析

关键人物

①　最终决策者与判断标准

②　专业决策者与判断标准

③　使用决策者与判断标准

④　内线与判断标准

⑤　案例分析：他们都属于哪类人物

⑥　实战练习：正在经历的项目关键人物分析

客户对现状的认知

①　客户常见现状解析

②　案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：客户认知态度表

马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

客户对方案的反应

①　支持度分析

②　参与度分析

③　影响度分析

④　客户的反应与三个维度的关联分析

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势

1.客户的价值认知分析

主观认知分析图

米勒黑曼价值理论

①　组织利益

②　个人利益

③　如何识别客户价值认知

④　案例分析：客户的期望值如何管理

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2.关键人物认知与应对分析

最终决策者认知与应对分析

专业决策者认知与应对分析

使用决策者认知与应对分析

内线认知与应对分析

3.资源分配

资源的种类

①　种类分析

②　重要性分析

③　实战练习：我们的资源分析

资源使用注意事项

①　合适的人做合适的事，达成合适的结果

②　使用资源的游戏规则

4.竞争形势

如何看待竞争

①　看谁更狠的结果

我方占优势的策略应对

竞争对手占优势的策略应对

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

5.赢率分析

C139模型的14个问题

①　一个检验标准

②　一个决定力的控制

③　三个趋赢力的控制

④　9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

我方赢率的判断标准

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：整体控局表单

C139表

开局九宫格表

赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

讲师介绍：

张译老师

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

背景介绍：

1.职场经验：

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

2.授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

3.主要课程

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲

受欢迎的人之三：卓越服务

4.服务客户：

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业，……

5.客户评价：

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）