课程背景：
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。本课程详解顾问式销售操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的。

课程收益：
1. 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
2. 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
3. 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
4. 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

课程特色：
1. 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
2. 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
3. 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
4. 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

课程大纲：
一．销售顾问定位
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析：解决方案销售
二．专业访谈流程
启动–引起注意，获得好感
调查–沟通现状，引导需求
显示能力–推介产品利益与方案
取得承诺–实现销售进展与成交
三．SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断–调查客户难点与不满
需求发掘–引导解决方案与购买
四．深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练：客户深度经营
五．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练：设计产品利益
六．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展

讲师介绍：
王鉴老师
资深销售培训专家、实战导师，原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理。
中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学、交通大学、浙江大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）。
精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人。
专业领域：
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。