其它排期:
授课讲师:程道明
课程价格:680
培训对象:
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课程信息:
导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心。
课程大纲
第一讲 认识你自己
1、了解自己的环境与背景
2、了解中国的销售管理源头
3、了解西方国家销售管理的源头
4、销售团队本质
5、销售人才与销售的产品
6、销售人员的问题与困惑
7、销售团队的的问题与困惑
第二讲:如何掌控你自己
1、向成功者一样思考问题
2、你的思维主要受两个因素影响
3、销售80--20法则
4、成功五问
第三讲、解码客户
1、解码不同文化背景的客户
1.1剖析各个国家的客户(了解他们)
1.2中国,日本,韩国,美国、德国、新加坡、台湾等
2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号
2.1肢体表现 2.2行为线索
3、判别客户的类型与对应之道
3.1孔明型:“专家分析型” 的客户
3.2曹操型:“领导支配型” 的客户
3.3刘备型:“好好先生型” 的客户
3.4周瑜型:“自我感觉良好” 的客户
第四讲:客户需求分析与市场开发
一、客户需求分析:
1、"客户需求分析
1.1购买价值观找寻
1.2找出客户的购买价值观
1.3排列价值观层级
1.4测定价值规则
2、影响购买的五种情感觉因素
2.1目前的痛 2.2未来的痛苦
2.3立即的快乐 2.4未来的快乐
2.5兴趣及好奇心
3、通过提问引发需求
3.1 状况型提问 3.2 困难型提问
3.3影响型提问 3.4解决型提问
二、市场开发:
1、营销五大战术
1.1广告战 1.2价格战 1.3产品战 1.4渠道战 1.5终端站
2、营销五大战略
2.1“滚雪球”战略 2.2“采蘑菇”战略
2.3“保龄球”战略 2.4“农村包围城市”战略
2.5“撒网开花”战略
第五讲:客户说服技巧
1、说服客户的障碍
2、自信的建立
3、语言的分类
4、人际沟通中三种要素的影响力
5、建立沟通桥梁
第六讲:产品介绍技巧
1、预先框式法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出樱桃树 5、倾听的技巧 6、互动式介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法
第七讲:缔结成交
1:影响成交的因素:
2:成交前五项准备
2.1保持自信的态度 2.2了解客户信息 2.3准好你的底线 2.4罗列出抗拒的可能性 2.5要有强大的客户见证
3:成交技巧
3.1假设成交法 3.2气场式成交法 3.3痛苦式成交法 3.4一刀流式成交法 3.5回马枪式成交法
第八讲:客户的维护
1.销售四宝
1.1名片
1.2客户资料
1.3笔记本
1.4签约工具
2.建立客户忠诚度的要素
2.1 空间距离的远近
2.2交往频率
2.3需求互补
3.大客户忠诚度的培养
讲师简介
■2009年末出版《感觉式营销》一书。
■2010年应邀担当苏州销售行业营销讲师、现代企管应邀讲师等多家咨询公司金牌讲师。
■2011年担当《现代销售管理课堂》金牌讲师