课程大纲

第一讲 认识你自己

1、了解自己的环境与背景

2、了解中国的销售管理源头

3、了解西方国家销售管理的源头

4、销售团队本质

5、销售人才与销售的产品

6、销售人员的问题与困惑

7、销售团队的的问题与困惑

第二讲：如何掌控你自己

1、向成功者一样思考问题　

2、你的思维主要受两个因素影响

3、销售80--20法则　　　　　　

4、成功五问

第三讲、解码客户

1、解码不同文化背景的客户

1.1剖析各个国家的客户（了解他们）

1.2中国，日本，韩国，美国、德国、新加坡、台湾等

2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号

　 2.1肢体表现　　2.2行为线索

3、判别客户的类型与对应之道

　 3.1孔明型：“专家分析型” 的客户

　 3.2曹操型：“领导支配型” 的客户

　 3.3刘备型：“好好先生型” 的客户

　 3.4周瑜型：“自我感觉良好” 的客户

第四讲：客户需求分析与市场开发

一、客户需求分析：

1、"客户需求分析

　 1.1购买价值观找寻

　 1.2找出客户的购买价值观　

　 1.3排列价值观层级
　 1.4测定价值规则　

2、影响购买的五种情感觉因素
　　 2.1目前的痛　　　　　　　　2.2未来的痛苦
　　 2.3立即的快乐　　　　　　2.4未来的快乐
　　 2.5兴趣及好奇心

3、通过提问引发需求
　 3.1 状况型提问　　3.2 困难型提问
　 3.3影响型提问　　3.4解决型提问

二、市场开发：

1、营销五大战术

1.1广告战 1.2价格战 1.3产品战 1.4渠道战　　1.5终端站

2、营销五大战略

　　 2.1“滚雪球”战略　 2.2“采蘑菇”战略

　　 2.3“保龄球”战略　 2.4“农村包围城市”战略

　　 2.5“撒网开花”战略

第五讲：客户说服技巧

1、说服客户的障碍

2、自信的建立

3、语言的分类

4、人际沟通中三种要素的影响力

5、建立沟通桥梁

第六讲：产品介绍技巧

1、预先框式法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出樱桃树 5、倾听的技巧 6、互动式介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法

第七讲：缔结成交

1：影响成交的因素:

2：成交前五项准备

　　　2.1保持自信的态度 2.2了解客户信息 2.3准好你的底线 2.4罗列出抗拒的可能性 2.5要有强大的客户见证

3：成交技巧

　　　3.1假设成交法 3.2气场式成交法 3.3痛苦式成交法 3.4一刀流式成交法 3.5回马枪式成交法

第八讲：客户的维护

1.销售四宝

1.1名片

1.2客户资料

1.3笔记本

1.4签约工具

2.建立客户忠诚度的要素

2.1 空间距离的远近

2.2交往频率

2.3需求互补

3.大客户忠诚度的培养

讲师简介　

■2009年末出版《感觉式营销》一书。 　　

■2010年应邀担当苏州销售行业营销讲师、现代企管应邀讲师等多家咨询公司金牌讲师。 　　

■2011年担当《现代销售管理课堂》金牌讲师