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收益 知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉 知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用 学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等大纲 第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时) 学习目标: 了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质 学习正确的谈判理念和双赢思维。 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念 体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义 何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识 第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时) 学习目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量” 运用“力量分析工具”量表 学习“造势”的各种力量调整法 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 常用的谈判筹码例证分析 采购方常用的力量有哪些 销售方常用的力量有哪些 如何造势? 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 思考讨论:我方和对方的所有筹码 录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时) 学习目标: 会谈判前的“谈判清单”, 能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略” 分析基于表面立场背后的“利益” 确立日常谈判目标的设立方法和原则 建立成功谈判的准备清单 “固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习) 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么? 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具” 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时) 学习目标: 学习提案的框架结构和话术 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 掌握有理有据搭柱子的“提案思路” 目标导向的提案之成功要素 建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益) 站在对方角度思考提案 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 有理有据的专业提案 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练 第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时) 学习目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧 掌握“有条件让步”的方法技巧 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 讨价还价的原则 让步的技巧和艺术 谈判桌上的推挡功夫 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时) 学习目标: 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 掌握僵局/异议/圈套等问题应对 推进谈判收尾的技巧 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 确认协议 把面子留给对方,里子留给自己 DESC异议处理谈判技巧演练 集体谈判决策案例演练 第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时) 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式 学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练 企业实战谈判案例模拟演练 行动改善计划 讲师介绍:吕老师 上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证 上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师 Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师 City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师” 厦门大学理学学士,上海交大EMBA 22年销售管理和13年培训咨询经验
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