其它排期:
授课讲师:薛老师
课程价格:3500
培训对象:
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时间地点:
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课程信息:
培训地点:上海
收费标准:¥3500/人(含授课费,合影费、资料费,茶点、会务费,两天午餐费)
参加人员:销售经理、销售人员(包括直销和分销)、销售支持人员、市场营销人员等
课程目标:
认识工业品销售的特点;
树立正确的销售观念,建立达成良好销售业绩所必备的信心;
塑造销售人员的专业形象;
有目标、有步骤地进行销售拜访与销售洽谈;
使销售人员掌握一套系统的销售技巧,提高销售的效率;
更多案例、情景演练、录像分析,增加技巧的可操作性。
课程大纲:
第一天9:00~16:30
工业品销售概述
工业品客户购买特点和流程
工业品销售对销售工程师的要求
销售工程师面临的挑战
成就优秀销售工程师的能力要素
成就优秀销售工程师的重要品质
完成预约和访前准备
电话使用基本要求
电话预约客户的技巧
角色演练:电话预约
销售拜访的结构(案例分析)
拜访前的准备
建立准备清单
建立正面的形象
第一印象的重要性
如何建立良好的正面形象
与客户接触时的基本礼仪
着装及形象礼仪
销售接触步骤
开场的设计(OPA)
情景演练:接触客户
顾问式探索客户需求
为什么要收集客户信息
需要收集客户的哪些信息
如何收集客户信息(探索需求)
发问技巧
漏斗技巧
FOC引导方法(问题仓库)
常见沟通障碍及克服
察言观色
倾听客户的技巧
给予反馈的技巧
录像分析(探索需求)
情景演练:了解需求
第二天 9:00~16:30
销售展示
利益与特性的分别
呈现循环(FABP)
小组作业:建立呈现仓库
增强展示效果的手段
强化对客户的影响力(录像分析)
角色演练:销售展示
异议和价格问题
异议对您来说意味着什么
发现异议背后的原因和客户动机
处理客户异议的步骤和方法
价格问题和价格异议
价格异议背后的客户动机
展示价值
价格谈判的步骤(录像分析)
小组作业(建立异议处理仓库)
获得客户承诺
成交期的销售心理障碍
识别客户决定的绿灯信号
获得客户承诺的9种方法
有效跟进客户
销售过程管理总体思路
与客户成为朋友
认同和理解你的客户
不同年龄段客户的关注点
用真诚而不是狡诈
如何做到真诚
交朋友的秘诀—久哈利之窗
互惠互利
总结和答疑
讲师介绍:薛老师
主修机械工程(学士)和工商管理(硕士)。
5年中,薛先生曾供职于一家港资信息技术公司。以其出色的销售业绩,在1年内,从40名销售代表中,脱颖而出,从最初担任的销售代表,逐步升为销售部经理、华东区销售总监。在长期的销售实践中,积累了丰富的销售经验和销售管理经验。
2002年进入培训行业以来,薛先生曾任某国际知名培训公司的业务发展主管,他在探索企业的需求方面,有着很强的分析能力,并曾为数家大型集团公司设置系列发展的管理培训课程。
薛先生亦曾任国际知名销售咨询机构—麦古利公司的商业顾问,期间,接受了系统的专业销售顾问的训练,对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法,了如指掌。结合为数家公司服务的案例,使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。
作为专业的销售培训讲师,薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果,并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化,形成了比较务实的销售课程体系。
授课形式:
轻松活泼,强调学员参与,主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。