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过程管理决定销售业绩
课程安排: 广州

其它排期:

授课讲师:韩金钢

课程价格:3800

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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时间地点: 2014-6-21 至 2014-6-22  广州      授课讲师韩金钢    学习费用: 3800 元/位

2014-06-21至2014-06-22【广州】    2014-08-09至2014-08-10【上海】  

培训对象: 新经理、骨干;新任销售经理、销售主管、销售经理等一线销售管理者

课程费用3800元/人


课程收益:
1树立注重销售过程管理的观念,让销售管理变得规范化
2将绩效不佳的员工迅速转变为出人意料的高绩效员工
3通过运用辅导体系,授权您的销售人员自主去解决自身的问题,负责自己的成败,而非过于依赖于您
4能够总结和梳理销售业务的流程,有效地管理销售过程和结果
5.制定出符合企业特性的销售工具,提升销售团队的整体业绩


课程背景:
销售额难以预测,销售目标完成率低,如何解决这个问题?
两成的销售员做出团队的八成业绩,其他八成人员既不能赶走,也无法提高,怎么办?
销售人员工作效率低,工作重点不突出,销售费用居高不下,如何改变这种状况?
漫无边际的日报周报月报,说的都是主观的推托之词,有没有更好的办法?
以上问题,究其原因何在?其实,是多数管理者及销售人员自己都忽略了对销售过程的管理造成的。
抓销售业绩,就要抓过程。没有过程管理,就没有好的结果。
本课程通过学习18项销售过程管控工具,帮助销售经理总结和梳理销售业务流程,进行有效销售过程管控,确保销售目标达成,全面提高企业销售部门工作效率,缩短销售周期,提升团队整体销售业绩。


课程大纲:

一、目标与介绍

二、过程管理的重要性

1.管理循环图
2.销售及业务管理
3.影响销售的主要因素
工具一SWOT分析法

三、销售预测与销售漏斗
工具二销售预测分析

四、过程管理与业绩达成
工具三业绩的分析

五、销售过程与动作管理
1.客户筛选
工具四客户筛选准则
工具五寻找准客户的办法
2.销售拜访与准备
工具六拜访准备表
3.优势与卖点
工具七优势与卖点分析工具
4.建立信任
工具八建立客户信任
5.客户需求分析
工具九客户资料信息表
6.探测深层次需求
工具十需求分析表格(个人/公司)
7.异议与人脉关系处理
工具十一引导需求
工具十二异议问题库
工具十三决策与关系
工具十四销售态势分析工具
8.达成交易
工具十五基本承诺
工具十六成交信号
9.客户关系维系
工具十七留存客户的准则

六、教练与辅导
工具十八知识和技巧的评估

七、个人行动计划




讲师介绍:韩金钢老师

工商管理硕士,历任深圳华南集团进出口贸易部经理,北京锡华企业总经理助理,美国AMF保龄球机构区域销售经理,香港保得工程有限公司北方区域经理。

韩金钢老师具有丰富的培训、市场、销售及管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,曾为各类企业和公司开展培训,受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。