【参加对象】 具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士 【课程背景】 在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。 【课程收益】 1、能够在谈判的过程中建立信任和理解; 2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作; 3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果; 4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境; 5、能够减少和避免谈判中常见的错误; 6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。 【课程大纲】 一、双赢的谈判理念 目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法 方法:讲解、讨论、练习、案例、点评 案例讨论:令人讨厌的客户 建立“双赢”的理念 如何设计合适的谈判目标 如何建立在谈判过程中的理解和信任 练习: 1、设计谈判的目标; 2、设计建立良好谈判气氛的办法; 二、分析谈判双方的力量 目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备 方法:案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评 影响谈判结果的六种主要力量 采购和销售方常用的力量有哪些 如何削弱对方的力量 如何展示自己的力量 如何获得这些力量 为谈判做好准备 练习: 1、 制定谈判力量分析表; 2、规划谈判力量的获得渠道和方法三、掌握谈判的进程 目标:学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能够识别谈判过程中的不同角色 方法:案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评 案例:某公司的经销商谈判 谈判中的常见错误行为 谈判的6个黄金法则 谈判过程策略图 不同的谈判角色 如何识别关键决策人 练习: 1、设计谈判策略图; 2、识别不同的角色; 四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套 目标:学员了解不同力量的实用方法 方法:测试、案例、讲解、讨论、练习、点评 常见战术与反战术设计 利用不同的力量设计僵局 有效处理僵局 识别对手常用的圈套 练习: 1、设计一个谈判圈套; 五、多组交叉谈判演练 目标:让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用 方法:游戏、讨论、练习、录像、点评 演练角色分配 小组准备 谈判实战演练 学员分析和顾问点评 六、回顾和小结 制定行动计划、布置练习任务 张老师Richard 工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人; 张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。 ◆ 张先生主讲课程包括: 《卓越销售团队管理》(2天) 《成功的销售技巧》(3天) 《大客户开发与管理》 (2天) 《电话销售技巧》 《卓有成效的销售谈判》 《如何创造性解决问题》(2天) 《新任经理的管理技巧》 《高级商务演讲技巧》 《公共关系与危机管理》(2天) 《品牌维护与管理》 《卓越品牌管理》(2天) 《销售沟通技巧》(1天) 《练习30天,销售从此简单》(1天) 《市场营销全方位》(2天) 《品牌维护和管理》(2天) 《工业品营销》(3天) 《打造卓越产品经理》(3天) 《如何进行市场调研》(2天) 《如何制定市场计划》(2天) 《如何定价》(2天) 《新产品如何上市》(2天) 《如何做好市场助理》(2天) 肖老师 IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师 国际注册心理咨询师 主要职业经历: 清华同方安全事业部大区经理、部门经理 法国布尔有限公司销售总监 三家咨询公司的销售部经理、培训总监 10年以上销售实践经历,6年以上团队管理经验 针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历 主要社会职务: 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师 北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师 授课风格: 在授课风格方面,运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法,语言简练易懂,思路清晰;喜用故事,生活实例阐释道理;讲究实战性,深入浅出;在讲课中肖老师善于运用视频展示,小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛,在轻松的氛围中掌握所学技能。 ◆ 肖先生主讲课程包括: 《卓越销售团队管理》(2天) 《成功的销售技巧》(3天) 《大客户开发与管理》 (2天) 《电话销售技巧》 《卓有成效的销售谈判》 《新任经理的管理技巧》 《提问式电话行销技巧》 《营业厅主动营销技巧》 《大客户销售技巧》 《顾问式销售技巧》 《售后服务技巧》 《抱怨投诉处理》 《如何做一名优秀的主管》 《8090后员工管理》 《工作就是责任》 |