【课程收获】
规范销售服务的8个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则
了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能
掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法
熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题

【课程大纲】
第一单元：销售的角色定位
（第一天）9：00-9：30 角色定位

销售“天龙八部”第一步：迎接顾客
（第一天）9：30-10：30 售前准备
1).人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备
2).卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列
3).货品准备：货品分析、当日主推、销售工具
4).每日例会：意义、流程、方法
【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提
迎接顾客
1).迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2).问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候
【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】

销售“天龙八部”第二步：探寻需求
（第一天）10：45-12：00 顾客购买的8个心理阶段和行为表现
接近顾客3种攻略
1).自然接近法
2).询问接近法
3).赞美接近法
【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧
了解顾客需求，提升购买力
1).顾客购买的动机是什么
2).顾客购买力不足的三个原因
3).了解需求是销售成功的关键
4).分析顾客的表层需求与深层心理需求
探寻顾客需求
【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交
有技巧地提问——SPIN法则
【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法

销售“天龙八部”第三步：产品介绍
（第一天）13：00-14：30 产品介绍6个时机
产品介绍6大内容
FABE、销售法则和话术
1).什么是FABE销售法则
2).灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益
3).运用FABE销售法则的注意事项
【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】
帮顾客构图引起顾客的购买欲
1).使用效果
2).服饰搭配
3).场景描绘
4).故事情节
【现场演练：构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣
给顾客一个购买的理由
1).有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点
2).扩大交集点，引导顾客购买
3).放大痛苦，制造快乐
【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】

销售“天龙八部”第四步：顾客体验
（第一天）14：45-17：00 顾客体验6步曲
1).确定需求
2).取出产品
3).引领体验
4).守候服务
5).肯定赞美
6).适时促成
如何引导顾客体验/试穿
1).真诚的微笑
2).轻松的语言
3).得体的动作
4).良好的沟通
顾客体验时应该注意的细节
【案例分享：“受伤”的顾客】——细节决定成败

销售“天龙八部”第五步：异议处理
（第二天）9：00-10：30 顾客异议背后的含义
面对顾客异议导购应具备的心态
化顾客异议为利益的3个步骤
1).认同
2).赞美
3).转折
6种常见的异议处理
【现场演练：异议处理话术】

销售“天龙八部”第六步：临门一脚
（第二天）10：45-12：00 快速成交的6种方法
1).假设成交法
2).二择一法则
3).专家建议法
4).最后机会法
5).感性诉求法
6).优惠促成法
快速成交的4大秘诀
顾客成交的6大信号
【案例研讨：试衣间的故事】——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误

销售“天龙八部”第七步：连带销售
（第二天）13：00-14：30 连带销售的3大时机
1).顾客在试穿时
2).收银时
3).顾客购买一件产品后　
4).送顾客出门时　
连带销售的6种方法
1).成套搭配法
2).品类补充法
3).利益诱导法
4).同伴销售法
5).补零销售法
6).感性诉求法
如何提高连带率
1).货品结构要合理，货品组合成系列
2).货品陈列有重点、有系列
3).导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
连带销售成功3步曲
1).确定顾客的需求和兴趣
2).展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3).对顾客反应进行测试
【现场演练：连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法

销售“天龙八部”第八步：售后美程
（第二天）14：45-17：00 门店顾客群分析
王牌导购5S服务原则
1).迅速(speed)
2).灵巧(smart)
3).专业(Specialty)
4).微笑(smile)
5).诚恳(sincerity)
VIP“一三七”法则
个性服务打动顾客
【案例分享：成功VIP案例分享】

【培训师介绍】
DANNY Wei（魏欣）

国家注册职业培训师
23年营销管理经验；
具备近10年的企业内训和咨询经验；
担任多家知名企业、咨询机构的营销高级顾问，
陕西省委党校 上海市级机关培训中心　　　 客座讲师
高级营销师（国家职业资格一级、二级）　　高级讲师
中国创业大学生就业中心（北京）　　　　　指导师
服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、银行、制造业、环境工程、零售业等。
授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！
课程设计生动、互动性强。

【以往参训企业】
陕西移动、上海机场贵宾服务有限公司、上海电力、中国石油、陕西电力、陕旅集团、宝鸡电信、上海宝钢、中粮集团上海公司、上海中建八局、华商报、中盐集团、中国检验认证；大金空调、金花集团、上海西西餐饮、李宁体育用品、西安民生集团、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、国药控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海飞天文化、馨悦会所、天津黄金日贵金属、上海九誉生物科技有限公司、上海德耐泵业、陕西东晟、上海磅礴投资、秦岭水泥、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、上海揽香、陕西东海实业；南美轮船、强生中国、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材。。。