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大客户销售技巧

 时间地点: 2018-10-11 至 2018-10-12  上海      授课讲师程广见
 学习费用: 4800 元/位
 培训对象: 营销总监、大客户经理、大客户主管 、大客户销售人员
 课程信息:        
  课程背景
当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
r 如何做好大客户的认知和信息分析?
r 如何建立与维护大客户的信任?
r 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?
针对以上问题,我们特邀程广见老师与您一同进行探讨学习。本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

课程收获
1、 了解掌握大客户分级的必要性与方法;
2、 了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能;
3、 了解大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法;
4、 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

课程特色
1、采取讲解、实战练习、评述、角色扮演和趣味游戏等教学方式授课;
2、课程把老师多年来在内训公开课中提炼出的有效工具直接授予学员,实用性强。

课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、 大客户销售的方法论
2、 客户细分的攻守模型与绩效管理
3、 关注大客户采购的五个要素
4、 大客户销售的六个步骤
5、 大客户销售漏斗与机会管理
6、 练习

二、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1、 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
2、 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3、 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4、 “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5、 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6、 工具:“四象限沟通环走模型”,以一对多时,快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、 案例研讨与分析技巧
2、 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、 向导与内线的区别
4、 永远优先分析客户公司组织架构
5、 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1、 案例研讨
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4、 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5、 “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7、 “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

五、高阶层谈判技巧 - 专业回款技巧与左右脑谈判技巧训练
1、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
2、 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
3、 分析来自左脑,情感来自右脑
4、 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
5、 课堂演练:4道谈判题
6、 锻炼左右脑必备的肢体训练
7、工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用


课程主讲
程广见
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师 2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。   曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理;十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

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