课程背景
当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。销售人员接近客户，尤其大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
r 如何做好大客户的认知和信息分析？
r 如何建立与维护大客户的信任？
r 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，我们特邀程广见老师与您一同进行探讨学习。本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。课程收获
1、 了解掌握大客户分级的必要性与方法；
2、 了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
3、 了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
4、 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。 课程特色
1、采取讲解、实战练习、评述、角色扮演和趣味游戏等教学方式授课；
2、课程把老师多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接授予学员，实用性强。 课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、 大客户销售的方法论
2、 客户细分的攻守模型与绩效管理
3、 关注大客户采购的五个要素
4、 大客户销售的六个步骤
5、 大客户销售漏斗与机会管理
6、 练习 二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1、 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2、 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3、 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4、 “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5、 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6、 工具：“四象限沟通环走模型”，以一对多时，快速判定对方所属类型 三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、 案例研讨与分析技巧
2、 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、 向导与内线的区别
4、 永远优先分析客户公司组织架构
5、 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧 四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、 案例研讨
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4、 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5、 “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7、 “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 五、高阶层谈判技巧 - 专业回款技巧与左右脑谈判技巧训练
1、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
2、 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
3、 分析来自左脑，情感来自右脑
4、 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
5、 课堂演练：4道谈判题
6、 锻炼左右脑必备的肢体训练
7、工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
课程主讲
程广见
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师 2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
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