时间地点： 2014-6-25 至 2014-6-26  青岛      授课讲师：专家     学习费用： 6000 元/位

2014-06-13至2014-06-14【广州】    2014-06-25至2014-06-26【青岛】  
2014-06-27至2014-06-28【厦门】   

培训对象： 销售经理/主管、市场部经理/主管、各类产品的销售人员等

课程费用：6000元/人；
 

课程前言：
销售的过程是量变质变交替作用的过程。销售代表在面对目标客户时呈现的方案计划来自于销售团队的集体智慧；推动销售人员高效达成销售目标需要管理者的合理引导与配合辅导；客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的完美衔接，缔造了天衣无缝的销售策略，打造出战无不胜的钢铁团队。这是销售管理者们的憧憬，但在销售过程中遇到的困难，却总让销售管理者们苦恼不已——
如何建立准确、高产出的销售漏斗
如何确定完成销售指标所需的潜在客户数量
如何判断需要多少销售机会才能达到销售目标
无法建立有效的、投入产出率高的覆盖计划
针对以上问题，我们特邀解决方案式销售全球认证教练、资深授课讲师，与我们一同分享《销售管理&辅导与目标区域销售》的精彩课程，本课程为销售管理者提供更深入的视角及工具，帮助销售人员通过行为的改变、能力的提升，带来业绩的提高。

课程收获：
1、建立准确、高产出的销售漏斗
2、确定完成销售指标所需的潜在客户数量
3、设定标准对区域内的客户划分优先级
4、为区域内的所有客户建立区域覆盖策略

课程大纲：

第一天：
一、Introduction 介绍
1、管理层介入对销售方法采用的影响
2、销售管理的常见挑战(举例)
3、练习：实际工作中的销售管理困难

二、销售管理者的角色　　
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划
3、三个重要的问题
4、信件常见的问题
5、练习：回顾权力支持者信件并总结

三、评估计划　
1、评估计划的定位
2、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
3、评估计划常见的问题
4、练习：回顾评估计划并总结

四、成功销售的条件
1、成功销售的公式，需要问的问题
2、痛苦、权力、构想、价值和控制
3、销售实力检查
4、设置销售预测门槛
5、练习：销售实力和总结

五、销售管理　
1、针对销售机会和技能的辅导原则
2、GRAF辅导模型和工作表
3、练习：辅导的准备和执行

六、漏斗分析工作　
1、数量: 使用赢率进行分析（产出量）
2、销售漏斗分析工作表
3、练习：销售漏斗数量分析

七、销售流程控制　
1、填补差距可以采取的方式和行动
2、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
3、练习：识别停滞不前的销售机会

八、销售技能辅导　
1、销售流程中的技能
2、销售漏斗里程碑工作表, 技能辅导指南
3、复习机会和技能辅导，GRAF
4、练习：技能问题的识别和辅导

九、付诸实践　
1、开始会遇到的挑战
2、练习：设计你的区域采用计划

十、课程结束　
1、管理层介入对销售方法采用的影响
2、研讨会结束
3、课程评估

第二天：
一、课程介绍
1、介绍如何通过计划发现可能的销售机会
2、讨论区域规划的重要性
3、定义区域规划的内涵，在"打猎"和"耕耘"之间取得平衡
4、练习:学员进行自我介绍

二、确定寻找潜在客户的要求
1、计算完成销售任务所需要的销售机会数量
2、掌握弥补差距可以采取的行动
3、如何持续进行区域划分
4、练习:
（1）计算需要寻找的销售机会数量
（2）将你的区域客户列表输入到区域规划工具中

三、潜在客户检验标准
1、描述区域中"理想"客户的特点
2、确定进行客户划分的标准
3、讨论传统标准与非传统标准的区别
4、使用信息工具对客户进行初步研究 (OneSource)
5、讨论客户信息的其他来源
6、练习:
（1）识别对你的区域管理比较重要的标准
（2）练习关键客户信息的获取

四、潜在客户的评分、排序和细分
1、如何为客户的主要标准分配数值
2、如何在进行优先级划分前对客户进行评分和排序
3、客户细分、优先级排列的特点和方法
4、练习:
（1）对你的区域中的客户进行评分和排序
（2）将客户归入三种不同类别

五、区域覆盖策略的应用
1、介绍四种区域规划策略和覆盖战术
2、讨论客户在购买进程中的位置
3、如何处理被动的销售机会
4、市场部门在覆盖策略中的角色

六、付诸实践
1、讨论区域规划方法论实施的最佳实践
2、练习：设计你的区域规划实施计划