摧龙八式-(客户拓展策略)_企业公开课

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摧龙八式-(客户拓展策略)

其它排期：

授课讲师：付遥

课程价格：5800 元/位

培训对象：

报名热线：400-801-3929

请填写您的报名信息

上课时间：	2016-3-25至 2016-3-26
授课地点：	深圳,（具体地点报名后待确认函通知）
学习费用：	5800 元/位
培训对象：	董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人、网络营销人员、电商部门人员、企业营销策略制定者及有志于微信营销者
课程信息：
	课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影) 喜讯，凡是报5人参加摧龙八式的学员，都可以免费获得赠送的付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练二、培训特色以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论产生的销售漏斗管理方法。销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论三、课程收益  通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。  互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧等。  通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。四、课程大纲  客户的采购流程  发现需求：痛点  立项：投资回报  设计：采购指标  评估比较：方案的优劣势  购买承诺：潜在风险  实施和使用：期望值  摧龙八式  6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式  以客户为导向的销售流程的益处  建立信任  两种关系纬度：个人利益和机构利益  四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴  关系推进模型  案例讨论和工具表格（一）应用：《客户关系发展表》  发掘需求  两种销售方法：推销和顾问式销售  需求模型  客户的战略目标分析  痛点分析  痛点影响分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《痛点影响分析》）  顾问式销售方法　　　　　　　　　　　　　　　　  顾问式销售的步骤  客户分析现状  分析客户的决策链  归纳问题  拜访前的准备  诊断问题  　诊断问题的注意事项  确诊和诊断问题  案例分析问题严重性  分析解决方案  案例：分组讨论  　解决方案  促成立项  决策层客户的行为特点  决策层销售技巧  销售方法的分析比较  如何拜访决策者  杜宾销售法  价值建议书（工具表格（三）应用：《价值建议书》）  案例分析和工具应用  屏蔽对手  采购指标  采购指标的重要性和竞争性  竞争矩阵  竞争策略和计划  案例分析和工具应用（工具表（四）应用：《引导指标》）  呈现价值  扩大价值交集  竞争分析和竞争策略 • 优势和劣势分析 • 巩固同盟者 • 消除威胁者 • 建立优势采购指标体系  FAB方法  制作建议书和呈现方案  案例分析和工具应用（工具表（五）《屏蔽对手》）  赢取承诺  四种类型的客户风险和顾虑  两种缓解风险的策略  案例分析和工具应用（工具表（六）《缓解顾虑》）  实施和服务  管理客户期望  蜜月期管理  磨合期管理  成功期管理  回收账款  造成应收账款的原因  监控到货和服务  坏帐的财务管理  应收帐款的管理流程  销售漏斗管理  销售漏斗管理的原理  容量性指标和流动性指标五、工具和表格课程中提供以下工具表格，用于实际销售过程中。 《客户关系发展表》 《痛点分析表》 《价值建议书》 《引导指标表》 《屏蔽对手》 《缓解顾虑》 《销售漏斗报表和指标表》五、导师简介：付遥老师著名实战派营销专家工作经历  1990-1992年　　　软件工程师北京有线电厂  1992-1995年　　　销售代表南方通信公司  1995-1998年　　　销售顾问 IBM中国公司  1998-2000年　　　销售主管戴尔中国公司  2000-2002年　　　培训主管戴尔中国公司  2002年至今　　　资深顾问专长  拥有八年世界500强跨国公司销售和销售管理经验  专注于B2B模式的销售方法、技巧和管理流程，拥有13年培训和咨询经验，以营销实战的培训风格得到企业和学员的认可。服务对象包括IBM、HP、华为、联想、诺基亚、中国移动、中国联通、中国平安、兴业证券、宇信易诚、亚信联创、AVAYA等大中型企业，并在清华大学、中山大学、西安交通大学等担任高管班讲师。  著有畅销书《输赢》系列、《输赢之摧龙六式》、《业绩腾飞》等书籍，均获得广泛流传和认可。