课程收获
把握自身的销售能力特点
学习诊断客户需求，挖掘客户决策动力
学会引领客户的决策标准
了解把控投标的关键事件

课程大纲

第一阶段：销售策略与准备
学习目标：
融入销售竞争状态
学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势
了解自己的销售能力特点
第一天9:00-11:40
1、课程介绍
2、销售竞争的背景介绍
3、小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言
4、点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求“我方优势”对手劣势
5、小组作业：确定竞争优势与切入点
6、销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？
7、小组成员相互识别能力优势
8、创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键
11:40-12:00换脑游戏与分享时刻
学习要点
1、学习和掌握如何确认销售竞争的优势；
2、识别自身销售优势
3、进入游戏背景和竞争角色
工具与方法
1、竞争优势分析工具
2、销售人员特点识别器

第二阶段：摸牌 — 了解客户的组织需求
学习目标
学习如何提出正确的问题，来探寻到客户的组织需求
学习如何诊断组织需求，来确认客户真正的组织需求
从而从销售一开始就将销售之箭准确地瞄准客户组织需求的靶心
第一天13:00-15:30
1、游戏规则介绍
2、游戏开始：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多砝码。
3、小组总结：提问了解客户组织需求有哪些关键要素？
4、讲师总结：了解组织需求的关键要素
5、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类客户组织需求提问牌
6、讲解：如何使用组织需求分析工具表
7、小组作业：根据所获得的信息填写组织需求分析表
8、结果呈现：客户为什么需要上这个项目？
9、总结：客户的组织需求对销售意味什么？
学习要点
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用组织需求诊断工具
3、通过反复训练深刻记忆提问客户组织需求的关键要素。
工具与方法
1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
（4）答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求

第三阶段：摸牌—了解采购者的个人动力
学习目标
1、学习如何提出正确的问题，来探寻到采购决策者的个人动力
2、学习如何诊断个人动力，来确认说服采购决策者的切入点
3、从而在销售中做到将客户的组织需求与采购者的个人动力紧密相连
第一天 15:45-17:00
1、游戏继续：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多的砝码。
2、小组总结：提问了解采购决策者的个人动力有哪些关键要素？
3、培训总结：了解采购决策者个人动力的关键要素
4、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类采购决策者个人动力提问牌
5、讲解：如何使用客户个人动力分析工具表
6、小组作业：根据所获得的信息填写客户个人动力分析表
7、结果呈现：如何根据采购者不同的个人企图心和驱动力来进行销售？
8、采购决策者的个人需求对销售意味什么？
第二天9:00-10:00
学习要点
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用采购决策人个人动力分析工具来
3、学会分析采购决策者之间的互动关系。
工具与方法
1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求

第四阶段：洗牌 — 引领客户的决策标准
学习目标
学习如何用客观的方法来确认客户的采购标准
学会如何引领客户的决策标准向我方优势倾斜
学会如何改变客户的原有采购决策标准
第二天10:15-12:00
1、小组对客户的采购项目做硬件投标
2、废标总结：了解与引领客户的决策标准对最后的成功至关重要
3、小组总结：提问了解采购标准的关键要素是什么？
4、培训总结：了解采购标准的关键要素。
5、讲解：
a)客户要求≠客户需求。
b)客户需求=采购目的*我方优势*竞方劣势。
6、游戏继续：筛选正确的洗牌话术
7、游戏讲评：影响客户的采购标准向我方倾斜的三大要素。
学习要点
1、了解客户的采购标准是精准取胜的关键
2、学习如何了解客户采购标准的客观方法
3、学习如何将客户要求转变成我方能够满足的需求的方法
工具与方法
1、跟进客户采购标准的关键步骤与要素
2、引领客户改变采购标准的话术标准
3、区别客户要求与需求的方法

第五阶段：出牌 — 投标决胜
第二天13:00-15:00
1、游戏继续：在讲师的指导下进行最后投标。
2、投标结果点评
投标总结：投标成功的三个关键步骤：摸清客户需求-引领客户需求-押中客户需求
学习要点
1、了解最终的胜负是销售各个环节成功的积累。而不是盲目下赌的成功
2、了解在投标的关键时刻必须关注的方面
工具与方法
1、投标需要关注的方法
2、投标游戏工具

第六阶段：销售工具使用与学习总结
第二天15:15-17:00
1、小组分享：实战沙盘模拟的学习收获
2、小组练习：使用销售工具来分析实战销售案例：
（1）你认为你还需要了解哪些信息
（2）你用销售工具的分析方法得出怎样的结论？
（3）你将如何制定你的销售策略？
3、讲师总结：客户要求转变成我方可以实现的销售方案的关键要素
学习要点
1、整理所需方法
2、再次练习用销售工具
3、分析实战销售案例
在大家的分享和帮助下得到实战销售策略的帮助。
工具与方法
1、销售工具表格
2、销售分析方法