课程收获：

企业收益:

1、为企业引入一套高效的团队引导工具，推动企业销售内部管理模式升级;2、利用团队管理优化解决企业面临的销售管理难题，提升组织效能;

3、为企业培养优秀的销售主管，完善销售内部人才队伍结构，提升企业业绩。

岗位收益:

1、学习在员工的不同发展阶段领导的管理重点和要则，学习情境领导;

2、掌握销售平台管理策略，建立销售流程管理机制，提升销售业绩;

3、学会设立销售计划模型，建立自我销售管控的关键点和报表管理;

4、运用激励十原则，制定员工个性化目标激励计划，激发员工斗志;

5、从倒计时法分析影响绩效的因素，找出销售活动管理的关键指标。

课程特色：

1、针对性强:聚焦销售团队建设的痛点和难点，做深入剖析，帮助学员掌握销售团队建设的知识点，成为优秀的销售管理者;

2、互动演练:课程采用案例分享、团队竞赛、性格测试、小组讨论等多种互动教学方式。理论+实战多方面帮助学员将课程知识点运用于工作中;

3、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。

课程大纲：

第一单元:销售主管的角色定位

1、引言:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---销售主管的感叹

2、案例研讨:“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换

3、小组讨论:销售经理的角色职责

4、分享:销售管理者管什么—―管人理事

(1）管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”

(2）销售管理者必做的三件事第二单元:以业绩为导向的绩效管理1、演练:“极限?”

2、影响销售业绩的因素

(1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素

(2)学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。

3、R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

4、绩效导向的销售行为管理

(1)以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针

5、为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人

6、练习:1000万的团队目标分解第三单元:销售流程管理与控制

1、案例研讨:“小李能完成销售业绩吗?”

2、销售平台∶分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台(市场平台、工作平台、购买平台)的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。

3、筛选准则、概率因素、围墙原则

在开拓市场的时候运用筛选准则――有效的准客户管理工具;跟进客户的时候则需要衡量概率因素,重点客户维护需要运用围墙原则。

4、销售计划

设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效!

5、讨论:属于我们公司的报表管理

6、分享:项目管控中的关键点

第四单元:销售团队的选、育、用、留-成为超级教练1、案例举证:“小张的两段职业旅程”

2、分享:发展才是硬道理--成功的团队培养并留住人3、讨论:火眼睛睛识人。如何与不同的部属沟通交流?不同类型的客户又如何应对?

4、案例研讨:“忙碌的经理”

5、解析:不同管理风格的管理成效

6、分享:因应部属不同发展阶段的情境领导

训练/教导/授权，你都做到位了吗?有什么注意事项?

7、小组讨论:如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属?

第五单元:销售团队激励与团队建设1、激励的要因――探讨人性

2、非物质激励法――工作扩大化、丰富化;项目责任制

3、激励十原则

4、销售人员个性化目标激励―—我为什么工作，找到钱以外的工作动力

5、研讨:我的特质特长是什么?跟现在的职位要求差距在哪里?什么是我下一步的工作目标和成长目标?

6、销售人员职业化态度塑造――我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升

7、研讨:创业心态和就业心态有什么差别?积极心态与消极心态又有何差异?

8、销售经理不同阶段的团队促动力

9、打造高绩效团队――快乐工作、快乐提升绩效如鱼得水行销影片赏析和启示分享

第六单元

问答:问题交流与探讨。

行动计划

讲师介绍：

吕春兰

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验与影响力

18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达80%。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；

美国TrainingHouse管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递……