收费标准 本次培训费2800元/人,含培训费、资料费、授课期间午餐等,报到后统一开具发票,协助安排食宿,费用自理。课程收益 了解工业品大客户销售成功的要素; 掌握高绩效大客户销售团队建设的方法与流程; 提升工业品营销的能力,引爆大客户; 提升学员面向工业品大客户的综合谈判能力。 授课方式 以案例展开,以解决学员实战问题为导向; 通过案例分析、问题研讨、小组PK等方式,在实战环境下提升营销意识与团队管理意识。 培训内容 第一部分:工业品营销团队建设 工业品营销团队成功要素分析: 案例研讨:华为的大客户营销团队 案例研讨:联想的大客户营销团队 案例研讨:某民营化工企业的营销团队 总结:工业品营销团队的四大成功要素: 优秀的团队成员,高效的协作; 良好的内部激励机制; 科学的销售工作流程和销售管理流程; 具备良好领导力的团队领袖。 工业品营销团队建设与管理策略: 营销团队组建策略: 优秀营销人员的招聘标准 研讨:什么样的销售人员可以成为优秀的工业品营销人员? 针对营销人员的结构化面试策略 研讨:面试的时候,如何评估营销人员的胜任程度? 工具分享:工业品营销人员岗位胜任务模型与评估工具 团队的日常管控策略: 研讨:结果管理与过程管控 目标与计划管理; 有效激活团队的两大核心策略; 销售管理的核心——过程控制 销售管理工具CRM 案例分享: 某工程机械企业的销售管理奇迹 CRM在销售管理过程中的实战应用 学员问题研讨环节 第二部分:工业品营销技术提升 工业品销售的三大核心: 工业品大客户需求剖析: 客户需求的三相模型 工业品销售的三大核心: 技术营销; 关系营销; 服务营销。 新的市场形势对销售人员的要求: 既要懂专业,又要懂商务; 服务能力是我们的核心能力; 个人与团队的有效协同非常重要。 工业品销售的九字诀: 工业品营销的基础——找对人 工业品销售找对人的重要性 大客户采购决策流程分析 影响大客户采购决策流程分析 讨论:政企客户内部的采购决策流程是怎样的? 工具分享:大客户采购决策流程分析工具 影响大客户采购决策的五种角色三类人 工具分享:大客户立体需求分析表 大客户销售找对人的五步曲 工具分享:大客户销售天龙八步 工具分享:大客户销售项目推进过程表 案例分享: 大客户销售过程中的线人策略 寻找合适的战场很重要——找到重重保护中的关键人 大客户销售沟通——说对话 大客户销售过程中,常见的沟通障碍; 以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售 有效获取客户好感的四大绝招; 拜访大客户关键人的标准流程 大客户销售进阶——做对事(处理客户关系) 关系对于大客户销售的价值; 常见的关系营销策略: 锦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭 与金钱无关的关系营销策略 客户关系管理策略: 客户关系管理重要性分析: 1)客户关系是企业的核心资产; 2)客户信息是企业的战略资源。 客户关系管理的目标——客户满意度与忠诚度 良好的客户体验是项目推动的重要力量; 对需求的差异化满足是销售的出发点; 人是项目推动的关键动力 客户关系管理的前提——了解客户 对客户组织的了解——股东结构、组织结构、权力结构、部门职能、决策机制 对客户关键人的了解 有效客户信息的定义 客户信息的收集、整理; 客户信息的分析与营销策略的制定 项目推动与客户关系发展 项目推动路线图与大客户销售天龙八部 客户关系发展路线图谱 招投标业务的操作策略: 招投标的规则: 显性规则; 隐性规则; 合理与不合理,伪规则。 招投标的操作要点: 通过技术交流与商务突破操作规则; 被动满足规则的差异化操作策略。 第三部分:入微模式结构化谈判策略 商务谈判的十二个基础原则: 了解学员在脑海中对于谈判的想法; 谈判的十二个基础原则: 目标至上 关注对方而非仅仅关注自己 进行情感投资与补偿 了解并区别不同的谈判形势: 循序渐进: 不等价交易: 不等价交易原则是谈判的核心原则之一; 利用对方的准则: 坦诚相对并谨守道德: 保持沟通并引导客户: 找出问题的症结并转变成机会: 案例研讨:常见销售谈判中的症结的处理策略 对分歧持充分包容态度: 案例研讨:在谈判中处理分歧的策略。 列出谈判清单并做好准备: 入微模式结构化谈判训练: 谈判模式——入微模式结构化谈判(利益最大化模式) 谈判的目标是为了解决问题,解决双方的问题; 谈判不一定是零和的,我们可以营造更大的共同利益。 结构化谈判的四象限模型: 第一象限:问题和目标: 目标的设定:短期目标与长期目标 分析问题:妨碍目标实现的问题有哪些? 分析谈判各方:决策者、对方、第三方 评估风险:交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么? 准备工作:时间、地点的选择,相关的准备、谁掌握了更多的信息 第二象限:形势分析: 分析需求与利益:双方的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的; 观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任 沟通:个人风格、关系 准则:对方的准则、谈判的规范 再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝? 第三象限:选择方案/降低风险: 集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联? 循序渐进策略:降低风险的具体步骤 第三方:共同的敌人且有影响力的人 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题 备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响 第四象限:采取行动 最佳方案与优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈基因 谈判发言人:发言方式和发言对象 谈判过程:议程、截止日期、时间管理 承诺/动机:主要针对对方 下一步:谁会采取行动?他会做什么? 谈判前的预演: 问题的界定; 角色的互换; 预演的总结与分析。 实战谈判对抗训练: 主讲专家 陈文学老师 拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。 历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。 吴昌鸿老师 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、浙大总裁班特聘讲师,吴昌鸿老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车公司、广告传媒公司,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴老师任职期间,均实现了所负责业务业绩的大幅增长,并有效的培养、带领团队。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实战基础,在授课过程中能够更深度的分析问题,并深入浅出的指导学员提升绩效。 (本次培训从以上专家中选配,以实际通知到会专家为准)
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